Nessa segunda-feira de frio eu decidi falar sobre pré-vendas e seus principais perfis de profissionais. E não é só porque eu preciso agradar o algoritmo, mas também porque essa é uma das áreas essenciais dentro de uma empresa, principalmente quando falamos do público com o qual a Eleve trabalha, majoritariamente B2B com foco em vendas consultivas e não transacionais.

Mas qual é o foco de pré-vendas? O objetivo principal de pré-vendas é separar o joio do trigo. Levar ao time de vendas internas apenas o que realmente tem fit (Também conhecido como encaixe, algumas pessoas — como eu — usam fit para soar mais chique).

 

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Porque é importante separar esses papeis (pré-vendas e vendas)? Porque o meu vendedor não pode fazer tudo? Abordaremos isso em um conteúdo mais profundo em outro momento, mas a especialização é um ponto essencial para garantir que o seu comercial venda cada vez mais. Numa jornada complexa, se um vendedor for responsável pelo processo do início ao fim, ele precisará saber prospectar, qualificar, negociar, fechar, etc. e sabemos que hoje em dia é quase mais fácil encontrar um unicórnio do que encontrar alguém que faça tudo isso muito bem. Então qual é a alternativa? Encontrar pessoas que sejam ótimas em uma (ou duas) dessas fases, atribuindo pessoas focadas para cada uma das etapas, favorecendo suas qualidades em prospecção, qualificação, negociação, e por último, aquela pessoa para bater o martelo e fechar o negócio!

Voltando ao foco (entender a diferença entre várias siglas que aparecem muito no LinkedIn), poderemos explicar quais são os cargos e funções de quem se especializa nas fases de prospecção e qualificação.

 

 

Vamos começar pelo LDR, sendo aquele que, eu acredito (dessa vez sem dados muito confiáveis e fonte empírica), ser o menos conhecido dos três, porém um dos mais importantes. A função do LDR é garantir com que o número de telefone para o qual o SDR vá ligar não seja de um restaurante de comida japonesa na Venezuela. O job to be done (outra palavra bonita em inglês) dele é organizar, nutrir e checar as listas que serão trabalhadas pelos SDR’s ou BDR’s durante o processo, para que eles enviem os e-mails e liguem para os endereços, números e pessoas certas, impactando diretamente tanto na produtividade, quanto na taxa de conversão. O LDR começa a ser essencial quando o seu volume de leads fica muito grande e você passa a precisar de alguém que possa manter as coisas em ordem.

O próximo da nossa lista é o SDR (provavelmente o mais conhecido). O SDR se tornou cada vez mais comum nas empresas que trabalham com vendas complexas. O foco do SDR é fazer a triagem dos leads que converteram através do famoso inbound marketing. O objetivo dele é receber a levantada de mão e transformar isso em uma entrevista para entender se essa pessoa está pronta para comprar o seu produto ou serviço. E sim, ela vai descartar vários leads, por isso o uso do provérbio “separar o joio do trigo”, utilizado mais cedo nesse monólogo, pois ele vai levar ao seu executivo de vendas somente aqueles leads que são oportunidades, sem fazer com que ele perca tempo com quem não está pronto ou não é o seu público-alvo.

Se o SDR é responsável pelos leads inbound, o BDR é o contrário, ele é o stalker do mundo das pré-vendas, responsável por fazer a prospecção outbound. Usando todo categoria de cold: cold mail, cold call e cold message — por exemplo, mas não pense que por isso ele terá uma conversão menor que a do SDR. O BDR faz a prospecção ativa, portanto ele pode pré-qualificar muito melhor os leads que tentar realizar uma conexão, alcançando muitas vezes tickets maiores e novos mercados que normalmente não vem através de uma estratégia de inbound.

Se você chegou até o final desse texto e ainda não sabe qual desses perfis se encaixa melhor no seu negócio, não se preocupe, você provavelmente não é o único com essa dúvida. Por isso nosso time de especialistas está a disposição para realizar um diagnóstico gratuito, entender os seus cenários e desafios, te encaminhando para as melhores soluções.

 

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Escrito por: Mateus Warmeling – CX/Co-Founder