Não são poucos os desafios da Gestão Comercial na maioria dos negócios, principalmente os ditos de Vendas Complexas (Vendas Consultivas). Incrementar as vendas, manter a equipe comercial focada, disciplinar o cumprimento da jornada de vendas, conscientizar da importância de registrar os eventos relevantes, entre outros. O principal desafio é encontrar uma solução que além de […]
Sou a favor da simplificação, sempre fui prático e tentei sempre ver as coisas pelo lado mais simples de realizar. Porém, existem atividades que a tentativa de simplificar durante a execução, pode gerar grande dor de cabeça, perdas irreparáveis e até uma tragédia. As atividades ditas complexas nos dão centenas de exemplos de procedimentos que […]
Ao perguntar em uma entrevista consultiva, quem são os clientes alvo, ouço como resposta o que seria o público potencial. Ou seja, uma quantidade grande de empresas/pessoas que suspeitamos (SUSPECT) possam adquirir o produto, mas não são efetivamente um alvo. A necessidade de trabalharmos com uma mira mais ajustada, faz com que tenhamos que buscar identificar qualificadores no Suspect. […]
Existe uma máxima que diz que tudo o que fizemos de bom para o outro, uma hora retorna para nós. Nos negócios essa máxima também vale. O foco no relacionamento com o mercado-alvo, pode ser o diferencial entre estagnação e crescimento sustentável. Ainda que num primeiro momento pareça não ser alvo. É com essa visão, […]
Como idealizador do ELEVE CRM procurei sintetizar em alguns pontos, quais dores nossa solução pode resolver para nossos clientes. Todos esses pontos eu senti na prática ao gerir negócios e equipes comerciais, principalmente nos ditos Produtos de Venda Complexa. Veja se faz sentido para você também: 1) O meu cadastro de contas/suspects está uma […]
Um dos grandes desafios dos gestores comerciais é conhecer em que etapa da jornada de vendas cada oportunidade, de cada executivo do seu time, realmente se encontra. Afinal, na jornada do vendedor o gestor precisa saber: Onde atuar com prioridade? Como auxiliar no processo de fechamento do negócio? Onde está parando a negociação? Por que […]
Em um outro post eu descrevi minhas ideias sobre a importância do processo de entrega num fluxo de vendas de negócios complexos intitulado “A boa entrega é a garantia da próxima venda!“. Essa preocupação com a entrega, vem ao encontro do que na prática toda a cultura do Customer Success prega. Ou seja, não adianta apenas […]
Em primeiro lugar, sempre digo para minhas equipes que tão ou mais importante que realizar uma boa venda, é fazer uma BOA ENTREGA. Alguns vendedores podem discordar, achando que para uma equipe comercial o que interessa é FOCO NAS VENDAS. Duvido que os clientes destes discordem! Se sua empresa possui um produto ou serviço complexo, que […]
Vendas Complexas ou Vendas de Ciclo longos, normalmente são sinônimos. São em sua maioria processos comerciais cujo produto ou serviço possui diversos requisitos para aquisição, onde dificilmente o comprador o faz pela emoção ou apenas baseado em atributos da marca. As vendas complexas, podem durar meses e até anos, possuem um custo de aquisição alto […]
Antes de falarmos sobre a importância da definição do Suspect Alvo, vamos conceituar alguns termos amplamente usados quando falamos em Funil de Vendas. SUSPECT -> Empresas ou Pessoas que possuem o perfil básico para uma determinada ação comercial; PROSPECT-> Empresa ou pessoa que já está participando do processo comercial, é o SUSPECT já qualificado e […]
