Antes de falarmos sobre a importância da definição do Suspect Alvo, vamos conceituar alguns termos amplamente usados quando falamos em Funil de Vendas.

SUSPECT -> Empresas ou Pessoas que possuem o perfil básico para uma determinada ação comercial;

PROSPECT-> Empresa ou pessoa que já está participando do processo comercial, é o SUSPECT já qualificado e que agora está sendo trabalhado a venda;

LEAD -> É o termo que determina quem está a frente do processo de interesse. É o termo adaptado para definir a pessoa que apresentou interesse em algo que você possui ou comercializa.  O LEAD pode ter qualificações diferenciadas, nos diversos estágios da Jornada de Venda.

Dessa forma, vamos para uma definição importante no processo comercial, que é a definição do Suspect Alvo.

Quando iniciamos uma entrevista consultiva, não é raro perguntarmos quem são os clientes alvo. A princípio ouvimos como resposta o que seria o público potencial. Ou seja, uma gama muito grande de empresas/pessoas que não se configuram efetivamente em alvo.

A necessidade de trabalharmos com uma mira mais ajustada, faz com que tenhamos que fazer esse exercício. Busca-se identificar no Suspect, qualificadores para transformá-lo efetivamente em ALVO de nossas iniciativas. Como os recursos são escassos, no processo de Vendas Complexas é importante definir todos os aspectos que possam diminuir o esforço para o fechamento. O mercado que o suspect atua, produto oferecido, características de gestão, faturamento, podem ser alguns aspectos elegíveis para a qualificação.

No livro Web Marketing e Comunicação Digital, o autor Paulo Kendzerski criou um modelo chamado “Ciclo do Conhecimento”. Veja a seguir:

Dessa forma, oriento num processo de definição de um novo produto/serviço, analisar os aspectos Geográficos, Demográficos e Psicográficos de segmentação do Suspect, e antes de definir o fluxo comercial, definir essas variáveis, identificar os Suspects potenciais e a partir desses atuar na qualificação para definir os SUSPECTs ALVO.

Logo, definimos a melhor estratégia para o fluxo de abordagem com a equipe de Inteligência de Mercado, Mkt e Prospecção. Sabendo o que gerar de conteúdo de atração, materiais de promoção e nutrição dos LEADs identificados, entregando para VENDAS, oportunidades muito mais consistentes e atraentes, alinhadas com a estratégia da empresa.

MARCIEL DE AMORIM
CEO FACE DIGITAL

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