Cuidado com a Simplificação num Ambiente Complexo!

Sou a favor da simplificação, sempre fui prático e tentei sempre ver as coisas pelo lado mais simples de realizar. Porém, existem atividades que a tentativa de simplificar durante a execução, pode gerar grande dor de cabeça, perdas irreparáveis e até uma tragédia. As atividades ditas complexas nos dão centenas de exemplos de procedimentos que […]

O que é e como identificar os Suspects Alvo?

Ao perguntar em uma entrevista consultiva, quem são os clientes alvo, não raro ouço como resposta o que seria o público potencial, ou seja, uma gama muito grande de empresas/pessoas que suspeitamos (daí o termo SUSPECT) possam adquirir o nosso produto, mas que não se configuram efetivamente em alvo. A necessidade de trabalharmos com uma mira mais ajustada, […]

Gestão 360 graus do relacionamento com o mercado

Existe uma máxima que diz que tudo o que fizemos de bom para o outro, uma hora retorna para nós. Nos negócios essa máxima também vale. O foco no relacionamento com o mercado-alvo, mesmo que num primeiro momento pareça não ser alvo ainda, pode ser o diferencial entre estagnação e crescimento sustentável. É com essa […]

18 problemas que o ELEVE CRM poderá ajudá-lo a resolver

Como idealizador do ELEVE procurei sintetizar em alguns pontos, quais dores nossa solução pode resolver para nossos clientes. Todos esses pontos eu senti na prática ao gerir negócios e equipes comerciais, principalmente nos ditos Produtos de Venda Complexa. Veja se faz sentido para você também: 1) O meu cadastro de contas/suspects está uma bagunça. A […]

A Gestão da Jornada do Vendedor

Um dos grandes desafios dos gestores comerciais é conhecer em que etapa da jornada de vendas cada oportunidade, de cada executivo do seu time, realmente se encontra. Afinal o gestor precisa saber: Onde atuar com prioridade? Como auxiliar no processo de fechamento do negócio? Onde está parando a negociação? Por que alguns executivos não conseguem […]

O que seria Customer Success?

Em um outro post eu descrevi minhas ideias sobre a importância do processo de entrega num fluxo de vendas de negócios complexos intitulado “A boa entrega é a garantia da próxima venda!“. Muito bem, essa preocupação com a entrega, vem ao encontro do que na prática toda a cultura do Customer Success (Sucesso do Cliente) […]

A boa entrega é a garantia da próxima venda!

Para minhas equipes sempre digo que tão ou mais importante que realizar uma boa venda, é fazer uma BOA ENTREGA. Alguns vendedores podem discordar, achando que para uma equipe comercial o que interessa é FOCO NAS VENDAS,  mas eu duvido que os clientes destes discordem! Se sua empresa possui um produto ou serviço complexo, que a […]

Afinal o que são vendas complexas?

Vendas Complexas ou Vendas de Ciclo longos, normalmente são sinônimos. São em sua maioria processos comerciais cujo produto ou serviço possui diversos requisitos para aquisição, onde dificilmente o comprador o faz pela emoção ou apenas baseado em atributos da marca. As vendas complexas, podem durar meses e até anos, possuem um custo de aquisição alto […]

A Importância na Definição do Suspect Alvo

Antes de falarmos da importância em definirmos os Suspects Alvo, vamos conceituar alguns termos amplamente usados quando falamos em Funil de Vendas. SUSPECT -> Empresas ou Pessoas que possuem o perfil básico para uma determinada ação comercial; PROSPECT-> Empresa ou pessoa que já está participando do processo comercial, é o SUSPECT já qualificado e que […]

Como replicar boas práticas de vendas

Muitos afirmam que vender é uma ARTE. Isso pode até ser verdadeiro, mas há formas de deixar esse processo menos romântico e mais racional. Em todas as empresas que comercializam algo complexo ou de ciclo longo, sempre tem alguém que encontrou um caminho que leva ao sucesso de forma mais eficaz, não é mesmo? Entendo […]