A Cold call (Ligação Fria) é a abordagem mais tradicional do fluxo de prospecção. Constantemente as ferramentas e abordagens de vendas são repaginadas, principalmente para acompanhar essa era digital.

E por falar nisso, um dos maiores desafios da gestão de prospecção hoje em dia, é entusiasmar o time a fazerem ligações, até porque existiu sempre certo receio sobre parecer invasivo com essa abordagem.

“Se posso conectar com o lead via Whatsapp, LinkedIn e E-mail, por que ainda preciso ligar?”

Estudos voltados à psicologia em vendas mostram que a cold call ainda é a forma mais fácil de conexão com o interlocutor e com retorno mais rápido também. O ponto mais valioso, é que ela permite uma personalização muito melhor do que no cold mail ou social selling por exemplo. É possível aplicar técnicas de rapport, espelhamento, adaptar tom de voz e ter uma percepção mais clara de como o lead reagiu a sua mensagem.

O objetivo dessa etapa do processo comercial é conhecer o lead, suas dores e identificar se existe fit com a solução que você oferece.

Já parou para pensar que a informação que você precisa que você enviou vários e-mails, mensagens e não obteve retorno, pode estar a uma ligação de distância?

Logicamente, não são todos os perfis de interlocutores que convertem melhor via cold call. Com isso, é preciso quebrar alguns paradigmas, gastar um tempinho a mais com planejamento e utilizar estratégias corretas para garantir a conexão ideal.

Nisso o CRM é seu grande aliado. Analisando históricos de leads semelhantes e conversões em ações de e-mail e marketing, por exemplo, é possível identificar qual perfil têm mais chances de conversão por ligações e escolher a melhor estratégia em cada caso.

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Algumas dicas de boas práticas em uma Cold Call:

Preparação: Fazer uma pesquisa sobre o seu prospect é essencial. Estude seu cenário, encontre noticias que possam ser relevantes na conversa.
Nunca ligue sem ter o nome do decisor. Ter mais de uma opção de contato também é interessante, caso não for possível se conectar com o primeiro, você pode recorrer ao outro. Faça uma pesquisa sobre o perfil do interlocutor, encontre pontos de rapport.

Acusação antecipada: Saiba que a primeira objeção em uma cold call aparece nos primeiros segundos, e ela é: “Por que você está me ligando e onde conseguiu meu contato?”.

Se antecipe: “Conheci seu contato no LinkedIn” ou “Tal pessoa, me indicou seu contato para conversarmos sobre tal assunto.”

Gere credibilidade: Nunca peça uns minutos, ou desculpas por estar ligando. Isso perde valor no seu contato. Ao invés disso, após quebrar a primeira objeção e expor o objetivo da ligação, pergunte se é uma boa hora para conversar. Caso não seja, ele falará quando você pode retornar (isso mostra que você valoriza o tempo do interlocutor e o seu também).

Evite falar muito no EU e sobre PRODUTO: o objetivo da cold call não é vender, mas transformar sua pré-qualificação numa conversa genuína. Falar de venda nessa fase perde toda a conexão que você já criou.

Use gatilhos de prova social e de autoridade.=: Pessoas se conectam melhor quando reconhecem semelhanças. Cite cases com características e necessidade similares, que sua empresa já apoiou.

Ligue para ouvir e não para falar: Para isso, utilize de perguntas abertas, direcionando o contato a explicar seu cenário. Evite perguntas que possam ser respondidas com Sim e Não, elas travam sua comunicação.

Ao final da ligação caso o lead tenha demonstrado interesse, faça a chamada para ação: Defina os próximos passos, sugira uma conversa com um especialista, por exemplo, onde nela sim, terá espaço para aplicar seu processo de venda e falar um pouco mais de produto.

O EleveCRM te apoia para garantir que esse processo seja executado com excelência. Seu time de pré-vendas pode ir além contando com informações e históricos sempre a mão, gravações de ligações VOIP para melhorar abordagens, reavaliar estratégias, e por fim converter cada vez mais cold call em oportunidades de vendas.

 

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Escrito por: Milena Rodrigues – Inside Sales