Olá, nesse artigo desejo levá-lo a uma reflexão, que parece ser simples, mas que é muito comum, que são os problemas no processo de atração e recepção de leads.

REFLETINDO SOBRE A ATRAÇÃO

Nos anos 90, inicio dos anos 2000, em Marketing discutíamos a regulação da comunicação promocional, para que toda a comunicação fosse dimensionada a capacidade de entrega. Ou seja, não adiantava anunciar no horário nobre na TV, se sua capacidade de atendimento era limitada a uma loja de 10 x 10.

Atualmente continuamos vivendo um processo parecido, olhando agora para as mídias digitais, alguns tipos de negócio não escaláveis, estão sendo atraídos pelo “canto da sereia” de métodos e ferramentas não aderentes ao modelo, levando a investir em algo que não são necessários ao perfil de sua oferta/ negócio. Alguns executivos não se fazem algumas perguntas básicas, como: “Qual a minha capacidade de entrega?”, “Quanto eu consigo escalar meu negócio?”.

Essas ações podem gerar leads, que podem resultar em algumas situações como: produzir leads que não serão atendidos, gerando insatisfação e má reputação por alguém que sequer usou o seu serviço/produto; Gerar leads para a concorrência atender; Gerar vendas que irão sobrecarregar o time de entrega, afetando a qualidade; e por consequência gerando instabilidade na base de clientes já instalada, produzindo perdas de clientes, entre outros resultados não desejáveis.

PROCESSO DE RECEPÇÃO DOS LEADS GERADOS

Pense comigo, quanto você investe em processos de atração de leads? Quanto custou para desenvolver o seu site? E aquela campanha impulsionada no Google, Facebook, Instagram ou LinkedIn, quanto dinheiro foi gasto? Ou ainda nas suas campanhas off-line?

Se após esses investimentos, a pessoa atraída preencher um formulário ou ligar para sua empresa e não receber retorno, o que era para ser investimento virou apenas despesas! E o pior, pode ter servido para despertar o interesse do teu público e o mesmo ir comprar de seu concorrente!

Sabia que cerca de 40% dos sites criados(*), os visitantes que usam os formulários de contato (ou tentam usar), sequer chegam ao conhecimento de um responsável dentro da empresa?

Esse problema de processo, que parece tão simples e óbvio, tem causa em vários possíveis motivos:

• O e-mail que o desenvolvedor do site inseriu nos formulários, simplesmente não existe ou não é lido por ninguém;
• O formulário não funciona (Sim, vários sites o formulário ao “enviar” simplesmente não funciona ou dá erro);
• O e-mail recebido cai no SPAM e ninguém vê;
• O e-mail recebido, entra numa fila gigante junto com outros e-mails, e simplesmente se perde ou se demora muito para dar retorno;
• E principalmente, não existe um processo formal de recepção desses leads (quem recebe cada tipo de contato, o que deve ser feito após essa recepção, e como isso fica registrado para o futuro);

Então, se sua empresa não tem um processo de recepção de leads, seria interessante primeiro criar esse processo para uso integrado com o seu CRM.

A integração direta ou o uso do sistema pelos atendentes, evita depender da recepção dos leads apenas no leitor de e-mail ou parar em papeizinhos levados pelo vento ou à lixeira sem perceber, permitindo com esses registros, criar indicadores de perfomance que ajudarão na analise dos seus investimentos em marketing.

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Abraço,

Marciel de Amorim
Especialista em Marketing e Vendas Consultivas