Pode até parecer apenas questão de semântica, mas para que possamos realmente tratar a jornada de relacionamento com nossos públicos alvo, é importante termos a devida referência e colocarmos cada termo em seu devido lugar.

Gosto de “brincar” com as palavras, quando o assunto é a correta colocação desses termos usados muitas vezes sem critério por muitos profissionais.

O que eu vejo de gente chamar de CLIENTE, quem é apenas Prospect, chamar de PROSPECT àquele que é apenas um SUSPECT, e chamar tudo e qualquer um de LEAD.

Bem, o termo em inglês Lead, refere-se a àquele que “lidera”, que Conduz a relação. Ou seja, é o ente que chega até você. Por isso, usamos o termo LEAD para todos os Interessados naquilo que ofereço e que interage com você em qualquer meio de captação (um site, uma landing Page, um Chat, por telefone, numa pesquisa, num evento, etc.).

Já o Suspect, é a entidade (Pessoa Física ou Jurídica) que eu “suspeito” possa ser meu potencial cliente, é aquele que eu projeto dentro das minhas ações de marketing, podendo transformá-lo em SUSPECT ALVO.

E o Prospect, é a entidade que eu suspeitava pudesse ser meu cliente, e que eu iniciei uma abordagem comercial direta, trabalhando a “Perspectiva” de transformá-lo em CLIENTE.

COMO ESSES TERMOS SE CONECTAM NA ESTRATÉGIA?

Acredito que para termos uma estratégia comercial aplicada, é preciso trabalhar cada aspecto de relacionamento, em cada estágio desse “status” do público alvo.

Na alta gestão de negócios para a definição exata do SUSPECT ALVO, através do planejamento de abordagem ao mercado.

No marketing para detalhar as ações de atração e captação dos LEADs que mais se aproximam de serem os interlocutores relacionados a esses SUSPECTS ALVO.

No primeiro atendimento comercial,  para recepcionar e atuar nas qualificação desses Leads,  identificando o nível de aderência às ofertas e formalização das Oportunidades, e por fim;

E por fim, o time de negócio atuar na relação consultiva de vendas, para que o “gol” seja marcado, e o PROSPECT vire o tão desejado CLIENTE.