Vendas Consultivas, Vendas Complexas ou Vendas de Ciclo longos, são sinônimos. São em sua maioria processos comerciais cujo produto ou serviço possui diversos requisitos para aquisição, onde dificilmente o comprador o faz pela emoção ou apenas baseado em atributos da marca.

Vamos explicar neste artigo porque você deveria estar tentando melhorar sua estratégia de vendas consultivas.

As vendas consultivas, podem durar meses e até anos, possuem um custo de aquisição alto e normalmente, um ticket médio igualmente alto. Alguns produtos e serviços, só conseguem ter a venda concretizada, quando o mesmo esteja dentro do orçamento do comprador. Portanto, muitas são trabalhadas em um ano, para serem concretizadas em outro.

Um dos maiores desafios num processo comercial de ciclo longo, é o mapeamento desse processo. Deve-se usar as melhores práticas, técnicas e documentação estruturada, encurtando o tempo, o ciclo e o custo dessa venda.

Segundo Jeff Thull, autor do livro Gestão de Vendas Complexas – “para sobreviver, uma empresa precisa recrutar e treinar profissionais de vendas capazes de compreender as situações complexas enfrentadas pelo cliente, de adaptar as soluções complexas oferecidas pela empresa onde trabalham, e de administrar as relações complexas que serão necessárias para conseguir fazer tudo isso. Em resumo: a capacidade de criar valor para o cliente e agregar valor para a própria empresa é fundamental.

Não é incomum encontrarmos empresas que vendem sistemas complexos, projetos consultivos, ou produtos de alto valor, cujo a jornada de venda fica a critério do agente vendedor. Em muitos casos, as propostas comerciais não estão estruturadas. Os surveys de qualificação não estão disponíveis ou nem existem, e os estágios comerciais, se baseiam em prospectar, atender, negociar e fechar. Muitos navegam à própria sorte, o que via de regra, aumenta o tempo e custo da venda. Pior ainda – evitam que uma boa venda seja realizada ou que a mesma se torne numa venda ruim.

Caso seu negócio tenha essas características, analise como está o processo comercial, fazendo as seguintes perguntas:

  1. Há muita dependência dos especialistas em todo o processo?
  2. Há necessidade do vendedor sempre ter ajuda para montar a proposta?
  3. Existe ferramentas de qualificação do Prospect, como os Surveys?
  4. Todos os artefatos necessários estão à mão do agente comercial?
  5. Os estágios do funil são respeitados? Possuem etapas de refinamento e orientação para que o agente comercial possa ter um direcionamento?
Enfim, são as vezes nas pequenas definições, que os grandes resultados são alcançados. Pense nisso!

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