Estabelecer uma jornada de vendas complexas é a tarefa mais importante do setor comercial. Muitas vezes, as etapas são criadas e seguidas intuitivamente, sem que seja estipulado um padrão de atuação. Cada vendedor domina de forma diferente a arte da persuasão, o que é um risco para sua empresa no caso da perda de um profissional, por exemplo.

Na sua empresa é assim?

Então, você deve continuar a leitura deste texto, ainda mais se precisa lidar com a jornada de vendas complexas. Ao desenhar e pontuar critérios de comercialização que correspondam aos produtos e serviços da sua empresa, você acaba otimizando o processo comercial.

A seguir você vai encontrar desafios, que se assemelham à sua rotina, e soluções para enfrentá-los, melhorando os resultados nas vendas complexas.

O passo a passo da jornada de vendas complexas

Otimizando o processo comercial, está garantido o tratamento correto das novas oportunidades. Mas isso só é viável quando a sua empresa tem clareza do passo a passo da jornada de vendas complexas.

Quer saber se a sua empresa está no caminho? Então confira as 11 principais etapas que estruturam o processo comercial:

1. Estruturar a oferta, da prospecção ao fechamento;
2. Identificar o interlocutor, com base no conceito de suspect alvo;
3. Definir vendedores que farão o atendimento, conforme segmentos e escopo do produto ou serviço;
4. Estabelecer documentos e formulários que precisam ser apresentados ou preenchidos;
5. Apresentar a empresa para o futuro cliente;
6. Qualificar a oportunidade, conforme formulários preenchidos pelos leads.
7. Enviar a proposta para leads qualificados;
8. Negociar com o cliente;
9. Fechar o negócio;
10. Identificar vendedores que mais batem ou ultrapassam metas;
11. Replicar as estratégias de venda que têm apresentado mais sucesso.

Como as etapas são muitas e as oportunidades nem sempre estão no mesmo timing, ter um CRM para fazer a gestão step by step é essencial para um tratamento personalizado e para o total controle das vendas.

Estabeleça critérios importantes de cada etapa

Sua empresa precisa ser criteriosa em relação a cada um dos 11 passos descritos anteriormente. Isso significa fomentar a existência de critérios a serem atendidos.

O que é preciso para estruturar a oferta? Qual é a melhor forma de identificar um lead? Quem melhor pode atender a base de contatos que a empresa já tem?

Todas essas são estratégias importantes para a configuração de cada etapa da jornada. Mas existe um passo que é ainda mais essencial: identificar o suspect alvo. É ele quem vai ditar o tempo da jornada complexa.

Algumas das etapas inspiram mais cuidados e acabam influenciando outras. Você entenderá a seguir os desafios apresentados por elas.

Mantenha atualizado o escopo dos produtos e serviços

Saber que produtos e serviços podem ajudar o cliente é fundamental para o fechamento de novos negócios. Afinal, quando o vendedor demonstra insegurança ou promete além do que deve, há uma quebra de expectativas. Essa ruptura é extremamente ruim para as estratégias de Customer Success.

Atualizar sempre o aprendizado sobre soluções e serviços oferecidos faz toda a diferença!

Muitas vezes, as mudanças efetuadas em produtos partem do setor comercial justamente porque esse é o contato mais direto que a sua empresa tem com o cliente. Na jornada de vendas complexas, essa característica se intensifica, pois o papel do vendedor é fundamental.

Saiba quem é o suspect alvo

Quando a equipe de vendas coloca em seu radar uma lista de potenciais clientes, está fazendo o mapeamento de oportunidades, ou seja, encontrando uma variedade de suspect alvo. Esse conceito define quais empresas ainda não estão recebendo informações sobre os benefícios de seus produtos e serviços mas que podem ser tornar clientes.

O que um futuro cliente precisa ter para ser qualificado como um possível comprador? Na jornada de vendas complexas, as negociações acontecem geralmente entre empresas – Business to Business (B2B). Pensando nisso, você deve considerar:

• O mercado em que o suspect atua;
• O produto que ele oferece;
• As características de gestão adotadas;
• O faturamento.

Ao traçar o perfil básico de um cliente ideal, a sua equipe acaba otimizando o processo comercial. E a melhor forma de qualificar suspects que se tornam leads, convertidos em clientes, passa pelo uso de um CRM completo, que melhora os resultados nas vendas complexas.

Afinal, essa jornada é longa e a sua empresa não pode perder informações estratégicas no caminho.

Planilhas: as inimigas do timing

Fazer a gestão de oportunidades comerciais em planilhas é um risco. Você pode perder de vista o suspect que virou lead. E se está aqui, lendo este texto, isso provavelmente já aconteceu. O famoso timing da proposta certa passou porque não houve controle da história do lead com a sua empresa.

E, para vender, é preciso preparar um bom enredo!

Por mais recursos que as planilhas ofereçam, análise e gestão inteligente de informações está além do que elas podem entregar. Além disso, elas acabam tornando a sua empresa refém da execução de modo aleatório das etapas da jornada de vendas complexas, sem uma lógica definida.

Para saber a hora certa de fazer uma proposta e ter em mente quais são, de fato, as necessidades do cliente, o sistema CRM (Customer Relationship Manager) é a ferramenta ideal para substituir as planilhas.

Melhorando os resultados nas vendas complexas

A tecnologia permite que a venda seja executada com maior velocidade e qualidade. Isso porque, além de histórico, a gestão comercial pode ser feita com base nos dados gerados pelo time.

Quanto mais robusta é a sua oferta, mais trabalhoso se torna encontrar os suspects que podem investir nela, caracterizando uma jornada de vendas complexas. Portanto, facilite as chances da sua equipe fechar grandes negócios ao escolher a tecnologia como aliada, otimizando o processo comercial.

Confira também como manter a gestão do relacionamento em mercados de vendas complexas em alta neste whitepaper!