O termo compliance tem origem no verbo em inglês to comply, que significa agir de acordo com uma regra, uma instrução interna, um comando ou um pedido, ou seja, estar em “compliance” é estar em conformidade com leis e regulamentos externos e internos.

Acredito ser um entendimento quase unanime que um dos maiores desafios dos gestores de empresas de todos os portes, é conseguir que suas equipes comerciais sigam as orientações existentes para conduzir um processo de venda.

A dificuldade aumenta,  quando nem mesmo a empresa consegue definir qual é sua oferta, como ela está estruturada e quais as referências de preço e valor que a mesma deve ser comunicada.

No mundo das vendas consultivas / complexas, essas questões são ainda mais críticas e o resultado da falta de compliance na relação comercial pode ser ainda mais impactante. Desde questões básicas de relacionamento, até problemas de conduta anti-ética e/ou corruptiva.

Se coloque no lugar de um propenso cliente, onde o mesmo recebe contatos de pessoas diferentes de uma mesma empresa, para falar de um mesmo “produto”, mas com abordagens completamente diferentes. Projete agora uma equipe comercial onde, por não haver uma jornada formal de vendas, cada um utiliza “sua forma” para se relacionar com o mercado!

Analise qual o impacto em tempo de fechamento, onde por mais que haja uma jornada formal, o vendedor precise sempre acionar uma pessoa interna para poder colocar uma proposta ou efetivar um contrato, por mais simples que seja!

A SOLUÇÃO É IMPLANTAR COMPLIANCE

O Compliance Comercial visa melhorar essas e outras questões dentro da corporação, estabelecendo formas seguras de atuar num mercado cada vez mais competitivo.

Uma das questões mais importantes e por vezes complicada, é a definição do modelo das ofertas comerciais dentro de uma estrutura formal, efetiva e que ajudará a escalar as oportunidades e ações ativas de venda. Estabelecendo relações formais com o mercado, direcionando agentes específicos de acordo com suas especialidades e parametrizando questões de valor/preço.

Outro ponto, é a estratégia e o procedimento de definição do executivo comercial específico para cada conta/prospect, com o objetivo de evitar o conflito comercial e o desgaste negativo que esses conflitos geram.

Seguir uma jornada comercial que represente as melhores práticas para a oferta de determinado produto/serviço, dentro de determinados segmentos, também é uma definição que pode e deve estar formalizada.

Enfim, entre outras várias ações de definição de modelo de negócio, para as corporações que desejam escalar suas ações comerciais, é essencial a implantação de Compliance Comercial, estruturando equipes e ofertas, formalizando as jornadas de venda com papéis, qualificadores e documentação pré-determinada ao melhor cumprimento das etapas, registrando e saneando todos os dados relevantes para o histórico da relação ser eficaz e o resultado ser positivo.

E aí, como esse assunto está sendo tratado aí em sua empresa? Compartilhe suas experiências nos comentários!

Marciel de Amorim
Especialista em Negócios Consultivos

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