vendas complexas eleve-cardVendas Complexas ou Vendas de Ciclo longos, normalmente são sinônimos. São em sua maioria processos comerciais cujo produto ou serviço possui diversos requisitos para aquisição, onde dificilmente o comprador o faz pela emoção ou apenas baseado em atributos da marca.

As vendas complexas, podem durar meses e até anos, possuem um custo de aquisição alto e normalmente, um ticket médio igualmente alto. Alguns produtos e serviços, só conseguem ter a venda concretizada, quando o mesmo esteja dentro do orçamento do comprador. Portanto, muitas são trabalhadas em um ano, para serem concretizadas em outro.

Um dos maiores desafios num processo comercial de ciclo longo, é o mapeamento desse processo. Deve-se usar as melhores práticas, técnicas e documentação estruturada, encurtando o tempo, o ciclo e o custo dessa venda.

Não é incomum encontrarmos empresas que vendem sistemas complexos, projetos consultivos, ou produtos de alto valor, cujo a jornada de venda fica a critério do agente vendedor. Em muitos casos, as propostas comerciais não estão estruturadas. Os surveys de qualificação não estão disponíveis ou nem existem, e os estágios comerciais, se baseiam em prospectar, atender, negociar e fechar. Muitos navegam à própria sorte, o que via de regra, aumenta o tempo e custo da venda. Pior ainda – evitam que uma boa venda seja realizada ou que a mesma se torne numa venda ruim.

Caso seu negócio tenha essas características, analise como está o processo comercial, fazendo as seguintes perguntas:

  1. Há muita dependência dos especialistas em todo o processo?
  2. Há necessidade do vendedor sempre ter ajuda para montar a proposta?
  3. Existe ferramentas de qualificação do Prospect, como os Surveys?
  4. Todos os artefatos necessários estão à mão do agente comercial?
  5. Os estágios do funil são respeitados? Possuem etapas de refinamento e orientação para que o agente comercial possa ter um direcionamento?
Enfim, são as vezes nas pequenas definições, que os grandes resultados são alcançados. Pense nisso!

 

 

 

 

 

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