Ao perguntar em uma entrevista consultiva, quem são os clientes alvo / suspects alvo, ouço como resposta o que seria o público potencial. Ou seja, uma quantidade grande de empresas/pessoas que suspeitamos (SUSPECT) possam adquirir o produto, mas não são efetivamente um alvo.

A necessidade de trabalharmos com uma mira mais ajustada, faz com que tenhamos que buscar identificar qualificadores no Suspect. Estes irão transformá-lo efetivamente em ALVO de nossas iniciativas. De fato, os recursos são escassos e no processo de Vendas Complexas, é importante definir todos os aspectos que possam diminuir o esforço para o fechamento. Questões como tipo de mercado que o suspect atua, tipo do produto que ele oferece, características de gestão adotados, faturamento, valores da empresa, podem ser alguns aspectos elegíveis para melhorar essa qualificação.

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Num processo de definição de um novo produto/serviço, analisar os aspectos Geográficos, Demográficos e Psicográficos de segmentação do Suspect. Antes de definir o fluxo comercial, devemos definir essas variáveis e identificar os Suspects potenciais. A partir disso, atuar na qualificação para definir os SUSPECTs ALVO.

Portanto, com essa providência, poderá ser definido a melhor estratégia para o fluxo de abordagem, com a equipe de INTELIGÊNCIA DE MERCADO, MKT e PROSPECÇÃO sabendo o que levantar de dados, quais conteúdos de atração poderão ser gerados, tipos e formas de materiais de promoção e estratégias de nutrição dos LEADs identificados, entregando para VENDAS, oportunidades muito mais consistentes e atraentes, alinhadas com a estratégia da empresa.

Marciel de Amorim
CEO EleveCRM
Consultor e Multiplicador