Hoje vamos falar sobre uma metodologia de comunicação que pode te ajudar a vender mais e criar conexões incríveis com seus clientes!

Garanto que você já ouviu falar sobre Storytelling. Esse tema nunca esteve tão em alta quanto atualmente, principalmente quando falamos sobre comunicação e relacionamento nos negócios.

O Storytelling nada mais é do que um método de comunicação criado a partir da “arte de contar histórias”. Em resumo, é uma fórmula narrativa, cujo objetivo é reunir elementos que capturam a atenção da audiência através da experiência que temos ao ouvir uma história.

E quem não gosta de uma boa história, não é? Em uma roda de conversas com familiares ou amigos, em filmes, literatura, música, até quando dormimos nossos sonhos criam histórias… É algo natural do ser humano e possui um grande valor emocional.

Mais uma vez, a neurociência nos mostra o quanto ela é valiosa e não é à toa que ela domina grande parte das técnicas de comunicação. Você sabia que quando uma mensagem é baseada apenas em dados ou fatos, atinge somente 2 áreas do cérebro? Por outro lado, quando a mensagem é transmitida em formato de uma história, ela atinge até 7 áreas do nosso cérebro, responsáveis por emoções sensoriais, auditivas, visuais e até mesmo olfativas, estimulando a imaginação, garantindo uma melhor memorização e a aceitação daquela ideia. Interessante, não é?

Em especial nas ações de Marketing e Vendas, ao contar uma história conseguimos uma interação muito mais atraente com o cliente, despertando confiança e empatia. Além disso, histórias marcam. Mesmo a negociação não seguindo adiante naquele momento, é importante ser lembrado para oportunidades futuras.

Já conversamos sobre “escuta ativa” por aqui, e uma coisa está muito ligada à outra. Explico o porquê:

Na escuta ativa, colocamos toda a nossa atenção para entender quais são os aspectos de comportamento, expectativas, necessidades e desejos do nosso cliente potencial, fazendo com que ele se mova para onde gostaríamos e reconheça valor na nossa oferta. A partir daí, podemos criar uma história onde ele se identifique, nos comunicando de maneira mais envolvente e até mesmo persuasiva, provocando sentimentos (gatilhos mentais), fixando a atenção e fazendo com que ele enxergue um valor essencial naquilo que está sendo apresentado.

Agora que tal algumas dicas de como aplicar o Storytelling para transformar sua abordagem comercial?

A estrutura mais utilizada do Storytelling é a Jornada do Herói, muito famosa em filmes e literaturas de sucesso. O roteiro você com certeza já conhece. Existe um personagem protagonista, que enfrenta vários desafios e até mesmo situações de quase morte. Em determinado momento ele pensa em desistir, e só consegue seguir adiante quando encontra um mentor que lhe mostra a direção e o encoraja para superar esse cenário de adversidades. Ao final, nosso protagonista torna-se herói daquela jornada deixando sempre uma lição a ser compartilhada.

Essa é uma base perfeita para usar o Storytelling para seu pitch de vendas.

1. Siga um fluxo lógico: para facilitar o entendimento, pense em qual mensagem deseja transmitir e crie um roteiro básico, incluindo começo, meio e fim. Por isso, preparação, pesquisa e a escuta ativa, é sempre essencial.
2. Traga seu cliente para o centro: um erro muito comum é o vendedor se posicionar ou colocar seu produto/solução como herói. O seu cliente é o herói da história, afinal sua abordagem comercial deve seguir com foco em conhecer a jornada e desafios que ele possui.
3. Pense consultivo: você está ali para trazer soluções e apoiar o seu cliente para que ele possa vencer desafios e melhorar sua experiência (já deixo aqui um spoiler sobre o seu papel nessa história.)
4. O mundo comum: antes de iniciar faça uma pesquisa e use perguntas para mapear o cenário atual do prospect/cliente e os problemas que precisam ser solucionados. Com isso, traga exemplos em comum, provas sociais, como cases de sucesso que enfrentavam dores semelhantes.
5. Reconhecendo problemas: também já falamos sobre SPIN por aqui e ele inclusive pode te ajudar a contar a sua história. Quando o prospect reconhece que tem um desafio ou problema, é um bom momento para usar a “implicação” mostrando como o cenário pode se complicar ainda mais, caso não seja resolvido quanto antes (as melhores histórias sempre contam com um pouco de drama, gera emoção e impulso para agir).
6. Você é o mentor: esse é seu valioso papel nessa história. Sua missão é se mostrar confiável para ajudar seu cliente a enxergar novos caminhos sobre o cenário que ele possui. É hora de apresentar sobre sua oferta e soluções. Faça perguntas para estimulá-lo a se abrir e revelar o que considera importante para tomar uma decisão.
7. Objeções: mapeie possíveis objeções que possam existir com relação a você, sua empresa e sua oferta. Tente esclarecer todas elas, antes mesmo de surgirem, para não tornarem um obstáculo na condução da sua história. Revise as dores do cliente e reforce sobre os benefícios que a sua solução vai agregar.

Bons comunicadores sabem contar boas histórias e bons vendedores também! Sua história de vendas é a sua aliada para criar conexões genuínas, melhorar sua comunicação e mostrar como sua empresa pode elevar seu cliente a posição de herói da sua jornada. Vamos praticar?

Gostaria de conhecer um pouco mais sobre a nossa solução? Fale com um consultor!

Nos siga no Instagram para conteúdos de qualidade: @elevecrm

Escrito por: Milena Rodrigues – Inside Sales