É de extrema importância que todo profissional de vendas estude e desenvolva essa hard skill. Vendedor é movido a resultado, e além de ser um excelente diferencial, buscar este conhecimento garante que ele execute suas vendas com mais assertividade e qualidade.

Começaremos falando sobre o Spin Selling, que podemos dizer ser a técnica mãe e ainda hoje é a mais utilizada, em especial em vendas complexas. Indicamos fortemente a leitura do livro:

O SPIN é uma metodologia criada por Neil Rackham em 1988, onde ele descobriu que perguntas aplicadas no contexto de solução e não de produto em uma conversa comercial, direcionam melhor e de forma natural, o processo de venda. 

Diferentemente de quando afirmamos algo em uma conversa, quando perguntamos seguindo um Storyline, o interlocutor entende como de fato um bate papo e não em estar sendo convencido de algo. 

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Mas, o que ainda gera muita dúvida é: em que fase do funil, aplico o SPIN? 

A metodologia SPIN é um ótimo recurso para apoiar na fase de Qualificação.

Afinal, o objetivo da qualificação no seu funil de vendas, é conhecer o cenário do prospect e entender se a solução que você entrega faz sentido para a necessidade que ele tem. O SPIN vem como um suporte para essa fase, ajudando no processo de conduzir o lead a reconhecer uma dor que até então ele não tinha consciência, e dessa forma direcioná-lo a solução. 

Para nos ajudar, Neil Rackham separou as perguntas em 4 etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. 

Situação: Como o próprio nome diz, as perguntas de situação tem como objetivo investigar e mapear o cenário do prospect com perguntas situacionais, e dessa forma poder diagnosticar os possíveis problemas que ele está enfrentando na sua rotina.

Problema: A partir das informações obtidas sobre a situação, é possível presumir e questionar sobre os problemas enfrentados, e que talvez o prospect ainda não tenha consciência. Se pergunte, quais gargalos são comuns nesse cenário revelado? Exponha ao prospect, levando-o a refletir.

Implicação: Problema descoberto. Agora o prospect precisa reagir. O importante nas perguntas dessa fase, é trazer em evidência os problemas e mostrar as consequências da não resolução, fazendo-o entender que precisa fazer algo para contornar essa questão.

Necessidade: A última fase do SPIN, é o momento em que o prospect tem a clareza de que tem uma necessidade, e tem como prioridade melhorar esse cenário. Aqui ele entende o benefício da sua solução para sanar o problema dele. 

Nessa etapa, as perguntas podem ser mais positivas, de motivação para a ação e para que ele compreenda que apesar do cenário exposto, existe solução e você está ali para mostrá-la e apoiá-lo nesse processo. 

Para começar a aplicar o SPIN no seu processo de vendas, e formular as perguntas certas para cada etapa, volte um pouquinho e busque entender o cenário dos seus clientes atuais.

Como era o cenário deles antes de aderir a sua solução e quais pontos foram resolvidos a partir dela?

Lembre-se, o ideal é conduzir uma conversa em que o próprio prospect extraia essas percepções de forma natural. Você apenas vai utilizar das perguntas certas para conduzi-lo a ter essa clareza, usando de coerência, empatia e escuta ativa.

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Escrito por: Milena Rodrigues – Inside Sales