Vendas complexas é um termo que pode assustar num primeiro momento. Mas nada mais é que um tipo de venda onde a racionalidade de compra está diretamente ligada ao valor do que está sendo vendido. Quanto maior o ticket, normalmente é maior a necessidade de cumprir uma jornada mais extensa, com mais pontos de contato e controle. 

O que é uma venda complexa? Por que o tema está tão em alta? O que a tecnologia tem a ver com isso? Como navegar nesta categoria?

Tentando responder de forma direta, simples e eficaz essa e algumas outras perguntas, vale começar pela definição Complexidade, no caso, diz respeito a quantidade de processos paralelos envolvidos em cada negócio que pode ser considerado uma venda complexa. São vendas que exigem mais planejamento, demoram mais para serem fechadas por envolverem burocracias específicas, na maioria das vezes ocorrem de empresa para empresa (B2B) e, por estes e outros motivos, são mais valiosas, envolvem um ticket de compra maior.

Num mundo analógico, esse processo era extremamente custoso também para quem vende. Demandando um esforço conjunto de uma equipe imensa para que o negócio fosse fechado e com um número enorme de variáveis que se transformavam em um número enorme de chances de algo dar errado. 

Ainda bem que não vivemos mais num mundo analógico, embora tantas empresas ainda insistam nisso.

O segredo do sucesso aqui é um processo bem estruturado. Um bom sistema que possa prover os dados necessários para preparar as equipes de marketing e comercial e que consiga reter os registros dos ciclos de venda – especialmente ciclos mais longos como é o caso aqui – podem mudar drasticamente a taxa de sucesso dos negócios.

Uma boa forma de perceber o quão importante é uma ferramenta assim em se tratando de vendas complexas é olhar para os possíveis problemas. Para onde pode dar errado. Para quais os motivos que podem levar à perda do negócio.

 

Quer aprender mais sobre a maneira de utilizar dados para guiar sua estratégia comercial? A EleveCRM está promovendo um webinar na próxima semana com a presença de Marciel de Amorim, CEO & Co-Founder da EleveCRM e Jersony Souza, Vice Presidente da Becomex Consulting. Se inscreva no link é grátis!

 

Alguns dos principais:

Não entender o produto: Um bom vendedor não necessariamente precisa ser um especialista em processos de vendas, mas ele precisa entender muito bem do que ele vende e de quem compra o que ele vende. Neil Rackham, criador da metodologia SPIN bate muito nessa tecla. A de que vendedores bem sucedidos colocam seus principais esforços na etapa de investigação e na demonstração da capacidade de realizar a venda. É parte essencial para o processo de entendimento mas também para que se crie um vínculo de confiança com o cliente. Ninguém precisa ter tudo na ponta da língua, mas uma familiaridade com a ferramenta de CRM e com um jeito inteligente de encontrar e relacionar as informações faz toda diferença.

 

Relacionamento:  Coisas que parecem básicas e fazem parte também do mundo das vendas “tradicionais” acabam sendo potencialmente mais críticas em se tratando de vendas complexas. Por ser uma venda que pode exigir burocracias e processos específicos, é um ciclo que põe à prova muitas vezes a metodologia, as rotinas da equipe envolvida, a forma como as abordagens são feitas e até a paciência tanto do vendedor quanto do comprador. Nenhum sistema faz milagre ou muda a forma de pensar e agir das pessoas, mas a equipe de venda precisa saber navegar pelas informações e processos como forma de se preparar para tais situações. Saber quando pressionar, quando evitar conflitos, qual o momento certo de agir, respeitar o tempo do comprador etc.

 

Objetividade e comunicação: Muita gente pensa que a falta de contato com o prospect leva à perda do negócio, mas o que é muito mais comum é que estas falhas estejam relacionadas a uma falta de contatos relevantes. O tempo, você já deve saber e esse texto todo fala do valor que ele pode ter numa venda, é um recurso dos mais importantes. O foco de absolutamente todos os contatos feitos com o potencial comprador deve estar relacionado ao objetivo maior que é fechar aquele negócio. Para tanto, é preciso deixar claro na relação que se constrói entre você e ele o objetivo de cada um destes contatos. Isso tem muito a ver com a questão de relacionamento citada anteriormente, mas também diz respeito ao entendimento e ao planejamento de como vai ser feita a troca de informações essenciais entre quem vende e quem compra. Sempre tenha em mente que o cliente está atrás de uma solução que você pode oferecer a ele. A partir daí planeje a melhor forma de organizar o seu processo de negociação.

O uso de uma plataforma All-in-One como o EleveCRM muda de forma radical a maneira como as jornadas de relacionamento se organizam. Com a centralização dos dados e informações para o entendimento do produto e de todos os processos necessários para o sucesso do seu negócio.

 

Webinar – Os dados e as estratégias comercias para acelerar as vendas complexas:

 

 

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