“Esses leads não prestam.”

Essa é uma das frases mais comuns em times comerciais.
E, quase sempre, ela aparece depois que marketing entrega contatos e vendas não consegue converter.

Mas a pergunta certa raramente é feita:
o lead é ruim ou o processo é confuso?

Na maioria dos casos, o problema não está na origem do lead.
Está na falta de clareza sobre o que fazer com ele.

Leads não falham sozinhos. Processos falham.

Quando um lead entra na empresa, ele precisa encontrar um caminho claro.
Quem aborda.
Quando aborda.
Como aborda.
E em qual momento ele está pronto para comprar.

Sem isso, o lead vira apenas um nome numa lista.

Marketing acredita que cumpriu sua função.
Vendas recebe contatos sem contexto.
E o resultado é previsível: frustração dos dois lados.

Lead ruim ou expectativa errada?

Nem todo lead está pronto para comprar agora.
E isso não o torna ruim.

O problema surge quando vendas espera oportunidade pronta, enquanto marketing entrega interesse inicial.
Sem critérios claros, tudo parece errado.

Quando não existe definição de:

• perfil ideal de cliente
• estágio de compra
• momento correto de contato
• responsabilidade de cada time

o lead é descartado antes mesmo de ser trabalhado.

O que falta não é lead. É direcionamento.

Empresas maduras entendem que o lead precisa de condução.
Ele deve avançar por etapas claras, com abordagens diferentes conforme o momento.

Quando isso não existe, vendas tenta fechar cedo demais.
Marketing tenta gerar volume para compensar.
E o ciclo se repete.

Com processo, o lead faz sentido.
Sem processo, ele vira “problema”.

Quando o processo existe, a conversa muda

Quando marketing e vendas sabem exatamente o papel de cada um, o discurso muda completamente.

O lead deixa de ser motivo de reclamação
e passa a ser matéria‑prima de crescimento.

No fim das contas, a pergunta não é se o lead é bom ou ruim.
É se a empresa sabe o que fazer com ele.

Porque lead sem direção gera conflito.
Lead com processo gera resultado.