“Está caro” é uma das frases mais ouvidas pelas equipes comerciais e uma das mais mal interpretadas. 

Na pressa de fechar, muitas empresas entendem essa objeção como um problema de valor ou de concorrência. O resultado costuma ser previsível: descontos, concessões e negociações que enfraquecem a margem. 

Na prática, “está caro” raramente é sobre preço. 
Na maioria das vezes, essa frase é apenas o sintoma de algo que aconteceu ou deixou de acontecer, muito antes da proposta. 

Quando o cliente não vê valor, qualquer preço parece alto 

Preço não existe sozinho. Ele sempre é comparado com algo: 
resultado esperado, impacto percebido ou risco envolvido. 

Quando o cliente não entende claramente: 

• qual problema está resolvendo 

• por que isso é prioridade 

• qual impacto a solução gera 

o valor fica abstrato e o preço vira o foco da conversa. 

Nesse cenário, mesmo soluções competitivas parecem “caras”. 

A objeção de preço nasce antes da proposta 

Na maioria das vendas, o problema não está no número apresentado, mas no processo que levou até ele. 

Alguns erros comuns: 

• Diagnóstico superficial 

• Qualificação mal feita 

• Dor pouco explorada 

• Falta de conexão entre problema e solução 

Quando a proposta chega sem contexto sólido, o cliente não tem parâmetros para avaliar valor. O preço passa a ser o único ponto concreto da negociação. 

Desconto não corrige falta de valor percebido 

Dar desconto pode até encerrar uma venda, mas raramente resolve o problema real. 

Pelo contrário: 

• Reduz margem 

• Enfraquece posicionamento 

• Cria precedentes ruins 

• Aumenta risco de churn 

Se o cliente não enxergou valor antes do desconto, dificilmente enxergará depois. 

Vendas maduras sustentam valor antes de falar de preço 

Equipes comerciais mais maduras constroem o valor ao longo da conversa, não na proposta. 

Elas deixam claro: 

• o custo de não resolver o problema 

• o impacto do cenário atual 

• o ganho esperado com a solução 

Quando isso acontece, o preço deixa de ser o centro da discussão e passa a ser consequência do valor apresentado. 

Processo comercial forte reduz objeções de preço 

Objeções de preço recorrentes não são azar, são sinal de processo frágil. 

Quando a qualificação é bem feita, as informações são registradas e o histórico da negociação está claro, a proposta chega no momento certo, com muito mais força. 

No EleveCRM, o histórico de interações, registros de diagnóstico e evolução da oportunidade ajudam a garantir que a proposta esteja conectada a uma dor real e não solta no final do processo. 

 De forma geral

“Está caro” quase nunca é sobre preço. 
É sobre falta de clareza, valor mal construído ou processo mal conduzido. 

Empresas que vendem com método reduzem objeções, protegem margem e constroem negociações mais saudáveis. 

Preço é o fim da conversa. 
Valor é o que sustenta a venda.