“Job to be done” Por que a utilidade é mais importante que a funcionalidade?

Job to be Done (JTBD) é uma abordagem de marketing que se concentra nas necessidades e desejos do consumidor ao invés do produto em si.

O conceito foi criado por Clayton Christensen, professor de Harvard, e é baseado na ideia de que as pessoas contratam (ou compram) produtos ou serviços para realizar um “trabalho” específico, em vez de comprar apenas o produto em si.

Em um cenário de mercado cada vez mais competitivo, a capacidade das empresas de oferecer produtos e serviços que sejam verdadeiramente úteis para os clientes é mais crucial do que nunca. Isso implica em ir além da funcionalidade e garantir que as ofertas atendam às necessidades e desejos dos consumidores.

É nesse contexto que a metodologia “Job to be Done” surge como uma abordagem inovadora, capacitando as empresas a compreenderem as necessidades dos clientes e a criar produtos e serviços que os satisfaçam de maneira eficaz.

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O Conceito de “Job to be Done”:

O “Job to be Done” não se concentra simplesmente nas características e benefícios dos produtos. Ele vai além, focando no que os clientes realmente desejam alcançar. Por exemplo, um tênis de corrida não é apenas um calçado para pés, mas um produto que ajuda os corredores a atingir suas metas com conforto e segurança.

O lendário Henry Ford ilustrou esse conceito de forma memorável quando afirmou: “Se eu perguntasse o que os consumidores queriam, eles teriam dito que era um cavalo mais rápido.”

Ford compreendeu que os clientes ansiavam por mais do que apenas velocidade; eles buscavam uma solução para se locomover com mais facilidade e conforto.

Essa percepção o impulsionou a criar o Modelo T, um carro acessível e eficiente que revolucionou a indústria automobilística.

A Relevância na Criação de Valor:

A análise da relevância de produtos e serviços para o público é um fator crítico na formulação de estratégias de criação de valor. Compreender o que sua empresa pode proporcionar em termos de satisfação é de imensa importância. É por essa razão que a metodologia “Job to be Done” tem conquistado reconhecimento.

Para a área de marketing, a estratégia “Job to be Done” se torna uma ferramenta persuasiva para criar mensagens altamente eficazes e estratégias de segmentação de mercado. Com essa abordagem, é possível desenvolver campanhas que se concentram nas tarefas específicas que seu produto ou serviço ajuda os clientes a realizar.

Isso permite que sua empresa se comunique de maneira mais eficaz, destacando como seus produtos ou serviços resolvem problemas reais, em vez de apenas promover recursos.

Além disso, essa abordagem ajuda a identificar lacunas no mercado e oportunidades de inovação, concentrando-se nas tarefas que ainda não foram atendidas ou são mal atendidas pelos concorrentes.

Em vendas, o “Job to be Done” possibilita que as equipes adaptem suas abordagens para atender às necessidades específicas de cada cliente, abordando de maneira consultiva e com foco nos resultados específicos que os clientes desejam obter. Essa estratégia também ajuda a criar uma proposta de valor convincente, destacando como o produto ou serviço se integra perfeitamente na vida do cliente, contribuindo para uma tomada de decisão mais satisfatória.

No pós-venda, essa metodologia é inestimável para garantir que os clientes obtenham o máximo valor de seu produto ou serviço. Isso envolve desde fornecer suporte, treinamento e recursos que os auxiliem a alcançar todos os pontos que desejam realizar. Usar os feedbacks dos clientes para aprimorar constantemente seus produtos ou serviços é uma prática valiosa.

Como aplicar o “Job to be Done” em seu negócio e tirar proveito desses benefícios:

Pesquisa de Mercado: Comece por entender as necessidades e desafios dos clientes por meio de pesquisas de mercado, entrevistas e análises de dados.
Segmentação de Mercado: Identifique grupos de clientes com trabalhos semelhantes a serem feitos, permitindo uma segmentação mais eficaz.
Desenvolvimento de Produtos e Serviços: Crie produtos e serviços que atendam aos trabalhos específicos que os clientes desejam realizar.
Mensagens e Estratégia de Marketing: Comunique-se de forma eficaz, destacando como seu produto ou serviço resolve os trabalhos dos clientes.
Treinamento e Suporte: Forneça recursos e suporte que ajudem os clientes a obter sucesso ao realizar seus objetivos.
Feedback e Melhoria Contínua: Colete feedback dos clientes e use-o para aprimorar constantemente seus produtos ou serviços.