PERSUASÃO

Segundo Aristóteles, é a arte de convencer uma pessoa a fazer algo que ela normalmente não faria se não tivéssemos pedido. Entender como as pessoas pensam, se comportam e principalmente o que as faz dizer sim, facilita muito as vendas. É aqui que entra a persuasão.

Segue abaixo 08 conceitos psicológicos que podem ser usados nos processos de vendas e que fazem com que seus clientes enxerguem o valor de sua oferta com mais facilidade.

1 – Reciprocidade

2 – Simpatia

3 – Aprovação Social

4 – Autoridade

5 – Coerência

6 – Escassez

7 – Comparação/contraste

8 – Por quê

 

Prospecção

Dedique no mínimo 10% do tempo para prospecção e cultivar relacionamentos, caso seu ciclo de vendas for longo, talvez até 20%.

A prospecção envolve 3 conceitos psicológicos: Autoridade, Aprovação Social e Escassez.

Autoridade: As pessoas querem saber que estão lidando com um especialista, ficamos mais tranquilos em tomar decisões quando recebemos conselhos de um especialista.

Aprovação Social: Recebemos estímulos das outras pessoas.

Escassez: As pessoas valorizam as coisas que não conseguem em outro lugar, crie um senso de urgência que torne seu produto indispensável.

 

Reunião inicial

Parabéns você conseguiu uma reunião, e agora?

Seja qual for seu negócio, você precisa de duas metas – criar vínculo e demonstrar conhecimento.

Simpatia: Criar vínculos começa por aqui, é mais fácil dizermos sim a pessoas que conhecemos e de quem gostamos. Para isso, podemos buscar interesses em comum, fazer elogios sinceros.

Reciprocidade: Procurar maneiras de dar algo, sentimento de obrigação de retribuir algo que foi dado; um dos presentes mais valiosos é a informação, e não custa muito.

Consolidar Autoridade: Envie informações não só de sua empresa, mas também de sua formação; Conecte-se no LinkedIn para que ele veja sua experiência profissional; Aproveite um contato em comum, para se tornar uma fonte confiável.

 

Qualificação

A primeira reunião foi boa e o cliente em potencial aceitou uma reunião para discutir os detalhes, isso significa que você criou vínculos e o deixou curioso. Ele não lhe daria mais tempo se não acreditasse que seu produto/serviço pode atendê-lo.

Nessa etapa, é necessário descobrir as necessidades do seu cliente potencial e mostrar como se diferencia da concorrência (nunca falar mal). Não suponha que você saiba o que seu cliente precisa, é muito melhor fazer as perguntas certas para que seu cliente diga suas necessidades. Quando nós dizemos algo, eles duvidam, mas quando eles dizem, acreditam. Dizer a eles que precisam de X, nunca será tão eficaz quanto eles dizerem “precisamos de X”.

As perguntas certas feitas, irão te auxiliar em todas as próximas etapas.

 

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Apresentação

Chegar e despejar informações, não é uma apresentação eficaz. A apresentação é a chance de você dizer como seu produto/serviço atende as necessidades do cliente.

Para fazer negócios, não basta saber os critérios de compra, o cliente precisa confirmar que dará andamento se você cumprir com os critérios, isso é conhecido como fechamento imediato e funciona muito bem, graças a psicologia da coerência.

Nesse momento, tente incorporar eticamente a escassez, pois as pessoas são mais motivadas por possíveis perdas do que por ganhos; ao apresentar seu produto/serviço/solução, lembre-se, não importa apenas o quê você disse, mas também a forma de dizer-lo.

E algo muito importante que não podemos deixar de lado, MENOS É MAIS.

 

Objeções

Talvez sua apresentação seja tão boa que você consiga fazer a venda sem nenhuma pergunta, se for assim, ótimo.

Mas suponha que o cliente alvo levante objeções, como lidar com elas?

Quem trabalha com vendas, conhece as objeções que costumam surgir. Se você já sabe quais são, deve sempre deve sempre treinar como abordá-las, de maneira cordial e tranquila.

Lidar com objeções reforça rapidamente sua autoridade na visão do cliente potencial, mas por quê? Porque ser visto como uma autoridade depende de experiência e confiabilidade. Se você sabe que existem preocupações comuns e as evita, provavelmente perderá credibilidade, ao levantar possíveis preocupações antes do cliente potencial, você ganha confiabilidade, pois é visto como honesto.

 

Negociação

Chegou a hora de negociar:

Seu preço pode ser maior que o do concorrente, mas a questão é: qual é o benefício proporcionado ao cliente por esse preço? Às vezes, pagamos mais do que o normal por produtos ou serviços, ou pagamos mais do que o necessário, considerando as opções. Por que fazemos isso? Porque avaliamos todos os benefícios e achamos que estamos recebendo o melhor valor.

Uma grande falha ao negociar é se afastar da negociação quando a oferta é recusada. Mesmo que você volte mais tarde, terá perdido uma ótima oportunidade de negociar um acordo melhor. O último princípio psicológico a considerar é a reciprocidade. As pessoas se sentem obrigadas a retribuir um favor anterior que receberam. Quando fazemos algo por alguém ou lhe damos algo, é mais fácil que a pessoa reaja da mesma maneira. Uma forma de usar esse princípio é fazendo concessões; pechinchar ou barganhar é uma parte importante das negociações.

Pense estrategicamente na sua oferta. Qual preço razoável você gostaria de conseguir? Evite a autocrítica. Use-o como ponto de partida. Saiba qual preço vai oferecer, para poder negociá-lo. Se a resposta for “não” e precisar diminuí-lo, tome a iniciativa, pois, ao ceder, a reciprocidade e o contraste estarão a seu favor.

 

Fechamento

Qual é a melhor maneira de fechar um negócio?  É a pergunta mais escutada dos vendedores, porque é o grande objetivo deles. Embora o andamento da venda nos ensine muito, a maioria dos vendedores acha que foi tudo em vão se não fecharem o negócio.

Embora existam muitas técnicas. a melhor forma de fechar negócio começa no momento em que encontramos o cliente potencial, olhamos nos olhos dele e o cumprimentamos. Tudo se desenvolve a partir daí. Se ele conhece e confia em você, será bem mais fácil fechar a venda. Seu objetivo deve ser inspirá-lo a dizer “sim”. Quando criamos vínculos com o cliente, descobrimos suas preocupações, respondemos às perguntas, abordamos as objeções, oferecemos um produto de valor, com preço competitivo, e fazemos isso tudo incorporando a psicologia que discutimos, fechar a venda torna-se uma parte natural da conversa. Nunca é demais lembrar a importância de fazer as perguntas certas ao longo do processo de vendas.

Mencionar as palavras vindas do próprio do cliente potencial ativa o princípio da coerência, aumentando a chance de um “sim”. Essa abordagem pode prolongar a conversa, mas é melhor do que um “não” ou “preciso pensar”, se quisermos fechar a venda logo.

Parabéns, você fez a venda.  Mas ainda não é hora de descansar, pois o processo de vendas não acabou. O ideal seria conseguir mais negócios com pessoas ou organizações parecidas (para usar como prova social). Não deixe isso ao acaso. Entregar cartões de visita e pedir que os distribuam não funciona. As pessoas dizem que fariam isso com prazer, mas não fazem, afinal, não andam por aí com seus cartões de visita. É mais provável que os guardem por um tempo e depois os joguem fora, também não é bom pedir nomes e telefones logo após a venda, pois o novo cliente precisa de tempo para ver se seu produto ou serviço atende às expectativas. Na verdade, é improvável que os clientes se esforcem para promover você. Você precisa pedir e facilitar isso para eles.

Após a venda, o cliente não está mentalmente preparado para falar sobre indicações. Mesmo que consiga alguns nomes e telefones, seria mais para que você o deixasse em paz. Vamos apresentar uma abordagem muito melhor que usa um pouco de psicologia. Não peça referências na hora, peça-as como um favor futuro.

O momento de pedir indicações (seis meses, um ano ou mais) vai depender do seu produto ou serviço. Ao invés de pensa já na próxima venda, pergunte o seguinte: ‘’daqui a seis meses, se achar que cumprimos o acordo e estiver satisfeito por ter nos escolhido, poderíamos falar sobre indicações?” Por que escolher esse caminho? Primeiro: estimula a reciprocidade. Como você fez algo pelo cliente, oferecendo mais valor, ele preferiu você. Talvez ele tenha conseguido um melhor preço, entrega, atendimento ou outra coisa, mas segundo a reciprocidade, ele vai querer retribuir. Segundo: as pessoas geralmente aceitam postergar aquilo que não querem fazer hoje. Psicologicamente, é bem mais fácil concordar em falar sobre indicações no futuro, em vez de hoje. Cabe a você colocar um lembrete para entrar em contato com o cliente em seis meses ou no tempo estimado para seu produto.

 

Conclusão

Definir, Aprender e Aperfeiçoar. Entenda o que quer dizer:

Primeiro: definir. É importante ter um processo de vendas definido.

Segundo: aprender. Ganhando ou perdendo a venda, sempre temos algo a aprender.

Terceiro: aperfeiçoar. Com base no que aprendemos, precisamos sempre aperfeiçoar o processo de vendas. Por que é importante ter um processo de vendas definido? As pessoas e organizações de sucesso geralmente conseguem isso porque implementaram processos definidos. Como vendedor, você precisa de uma abordagem que reforce de maneira contínua os comportamentos e etapas necessários para obter sucesso nas vendas. As vendas nada mais são do que psicologia aplicada ao processo de vendas, se você entender como as pessoas costumam pensar e se comportar e estiver disposto a mudar sua abordagem incorporando psicologia básica, verá as vendas aumentarem cada vez mais.

 

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Escrito por: Lucas Dellai – Inside Sales