Um tema que vemos muitas dúvidas surgirem, quando pensamos em estruturar nossas estratégias de Marketing e Vendas, é sobre Inbound e Outbound. Quais as diferenças? São estratégias opostas? Quando e como utilizar cada uma delas para o meu negócio?

Nesse artigo vamos entender tudo isso, além de conhecer as vantagens desses dois métodos para os nossos negócios.

Inbound e Outbound são dois métodos de atração de clientes que se diferenciam pelo tipo de ação: o Inbound é mais receptivo e o Outbound mais ativo.

Vamos começar pelo Outbound, já que esse é o modelo mais tradicional. Vale lembrar que tudo isso pode parecer novo, mas já atuamos com esse conceito há muito tempo.

O Outbound se apoia em 3 pilares básicos: informar, persuadir e relembrar. A principal característica é que a empresa vai atrás do cliente ativamente ofertando seu produto/serviço e normalmente sem o consentimento do lead, por esse motivo também é conhecido como Marketing de Interrupção.

Alguns exemplos: prospecção ativa, ações presenciais, e-mails marketing, anúncios no YouTube, sites diversos e redes sociais, TV e rádio, eventos, banners e outdoor.

Quem nunca foi interrompido por diversos anúncios, enquanto tentava assistir a um vídeo na internet? Calma, eu sei que é chato…

Mas não se preocupe! Te garanto que apesar da estratégia parecer um pouco invasiva, isso não quer dizer que o Outbound não seja uma boa prática, apenas é importante considerarmos que o comportamento, nível de exigência e experiências do consumidor tem mudado muito nos últimos anos. Logo, a sua abordagem, principalmente em uma ação de prospecção Outbound, deve ter como regra respeitar o tempo e disposição do seu lead e ser o mais personalizado possível. Ou seja, o velho Outbound também precisou se adaptar e sempre buscar entregar algo relevante ao seu público para que ele veja valor na sua conexão.

Particularmente, as ações de marketing no Outbound acabam captando um público bastante amplo e nesse meio pode haver pessoas que não sejam público-alvo de fato. Isso é bastante comum em envios de e-mails em massa, por exemplo.

Na maioria das vezes, não sabemos ao certo em que estágio da jornada de compra esse lead está e nem o seu nível de qualificação com relação a nossa oferta. Por isso, é fundamental buscar entender sobre ele, seu cenário e possíveis desafios que enfrenta, assim, conseguimos abrir um canal de comunicação mais eficiente. O LinkedIn é uma excelente ferramenta para revelar essas informações, quando falamos em negócios B2B.

Por ainda existir esse desentendimento entre os conceitos, engana-se quem pensa que o Outbound é um modelo antiquado e que não gera mais resultados.

Uma das vantagens do Outbound sobre o Inbound é que, principalmente em vendas complexas, onde a jornada de compra do cliente é mais longa, a conexão conquistada no relacionamento Outbound consegue criar condições que tornam a tomada de decisão mais segura. Apesar de o lead Inbound possivelmente estar mais nutrido quanto a sua solução (também pode ter sido nutrido pelo seu concorrente), a relação humana e aplicação de técnicas de vendas cabem muito ao Outbound. Persuasão, nesse modelo, é um pilar fundamental.

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Agora falando sobre o moderno Inbound, que por sua vez, se apoia em 3 pilares: demonstrar, envolver e empoderar.

Com a mudança no comportamento do consumidor que comentamos anteriormente, principalmente com o avanço digital dos últimos anos e os impactos da pandemia, conhecer os aspectos que influenciam nossos clientes tem se tornado algo essencial para o Marketing acompanhar essa mudança, com isso as estratégias de Inbound vem ganhando cada vez mais força.

Exemplos de ações de Inbound: posts em Blogs e Redes Sociais, Landing Pages, Webinar, E-books (conteúdos ricos associados aos desafios dele).

Também conhecido como Marketing de Permissão, nesse modelo buscamos através de nossas ações e conteúdos, direcionar o lead a procurar por nosso produto/serviço de forma orgânica e no momento certo do seu processo de compra. E como fazer isso? Conhecendo a jornada de compra do nosso cliente antes de tudo. As principais etapas da jornada de compra são: aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução e decisão de compra. Todos citados anteriormente representam a evolução do funil comercial (falaremos mais em um próximo conteúdo).

A missão do Inbound é atrair clientes segmentados, construindo relacionamentos nos diferentes níveis da jornada, nutrindo com base nos seus interesses e desafios, fazendo com que avancem ao fundo do funil e se transformem em clientes prontos a adquirir o que minha empresa oferece.

A estratégia no Inbound é como uma troca. Você gera conteúdos que agreguem valor e ajudem de alguma forma o dia a dia do  lead, em troca ele entrega seus dados de contato e se aproxima da sua empresa cada vez mais.

Quando analisamos as vantagens do Inbound, a principal delas é a geração de leads mais nutridos e qualificados, necessitando de um investimento bem menor. Além disso, uma vez publicado, seu conteúdo estará sempre ali, podendo ser encontrado pelo seu público a qualquer momento. Quando comparado com as ações de Outbound, as mídias e ações são consideravelmente mais caras e uma vez pausado o investimento, seu anúncio desaparece.

Outro ponto importante é o poder que o Inbound possui em favorecer a escolha da marca através do engajamento dos possíveis clientes, fortalecendo a visão essencial para as estratégias atuais que é colocar as necessidades do cliente como prioridade.

Conhecer sobre Inbound e Outbound Marketing é o primeiro passo indispensável para atrair mais clientes para sua empresa, e lembre-se que um modelo não exclui o outro, você pode mesclar as metodologias conforme a estratégia, perfil de cliente e orçamento do seu negócio.

E para organizar essas informações e não perder nenhuma oportunidade, é fundamental que sua equipe de marketing e vendas possam contar com as ferramentas adequadas.

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Escrito por: Milena Rodrigues – Inside Sales