Faltam menos de três meses para o fim do ano. Se 2020 se arrastou, 2021 pra muita gente parece estar passando rápido demais. Junto com a promessa de uma real abertura depois da epidemia e de negócios finalmente começarem a normalizar. O planejamento é importante a nível pessoal e empresarial. Mas o Importante na hora de pôr os planos do próximo ano no papel, mais do que considerar os desejos e as metas que a gente almeja para nossa empresa, é se basear no que se tem de mais sólido com base na nossa realidade atual: os tais indicadores.

Esse é um assunto que pode acabar afastando alguns empresários ou pessoas que estão em posição de gerenciar equipes e recursos. Muita gente se vê qualificada nessa área por causa de suas habilidades humanas, de negociação e de um certo “instinto” comercial. Por isso, se assusta quando passa a pensar em dados mais sólidos. Temendo que isso pode acabar engessando o trabalho.

Mas na realidade, os indicadores são a chave para o bom funcionamento de qualquer empresa moderna. Assim como as máximas tradicionais do passado não funcionam tão bem hoje em dia, confiar só em instinto não vai te levar muito longe no mercado atual. O segredo é encontrar um equilíbrio entre os números que surgem do dia a dia do setor de vendas. Muitos indicadores mais confundem do que ajudam. Mas por outro lado, poucos indicadores podem ser insuficientes para demonstrar um cenário fidedigno à realidade.

O que sobra dessa análise são os chamados KPIs (Key Performance Indicators). Os dados essenciais para a criação de boas estratégias principalmente pensando em mudanças de ciclo como na virada do ano. O blog da Eleve separou oito KPIs para que gestores possam se debruçar nesse último trimestre a fim de formar uma base para as metas de 2022.

1: Número de leads

Os leads são os seus clientes em potencial. Aqueles contatos captados no topo do funil de vendas. Esse número, apesar de não representar faturamento concreto, é um bom termômetro para a sua estratégia de captação. Isto é, para descobrir como as ações de marketing estão desempenhando.

2: Número de leads qualificados

Este contato do seu número total de leads faz parte do segmento de clientes que você busca atingir? Ele tem um orçamento adequado para se tornar seu cliente? Ele tem poder e autonomia para fechar negócios? Se sim, ele pode ser considerado um lead qualificado. É importante separar estes dois tipos porque é a partir da diferença entre o total e os qualificados que você vai descobrir se estas ações que geram resultados estão gerando resultados no lugar certo.

3: Ticket médio

O cálculo é simples. Resultado de uma média de pedidos, faturamento total dividido pelo número de vendas. Mas o número que surge daí é importante para apontar para diversas estratégias que podem aumentar as compras. Ele pode ser subdividido a partir de diversos grupos, como tipos de empresas ou regiões. Por exemplo: se você busca aumentar a presença em um determinado tipo de cliente: pode oferecer descontos progressivos ou combos; ou se você quer vender mais em uma região pode considerar uma mudança no valor de frete.

4: CAC (custo de aquisição por cliente)

Esse é um valor específico que precisa levar em consideração o custo do ciclo completo de vendas. Quanto custou a ação de marketing, a negociação e os valores da venda. A partir dele você pode ponderar sobre a validade ou não de alguma estratégia de marketing ou algum tipo de cliente, por exemplo.

5: Negócios fechados

Esse indicador sozinho pode não dizer muita coisa. Mas se ele for aliado a outros ele pode revelar as fraquezas e as forças estratégicas internas. Se um vendedor fechar muitos negócios mas outro tiver um ticket médio mais alto, isso pode ajudar o gestor a ajustar os dois extremos ou tentar entender como ganhar mais com isso.

6: Ciclo de venda

Este é o primeiro indicador de tempo da lista, mas ele é essencial para reconsiderar as rotinas de venda adotadas pela equipe ou por indivíduos. Saber quanto tempo demora o ciclo e traçar planos para reduzi-lo pode gerar mais tempo em média para correr atrás de mais leads qualificados e gerar mais lucro no fim do mês.

7: Taxa de Follow Up (acompanhamento)

Nem toda venda é fechada no primeiro contato. Aliás, pode ser bem raro que isso aconteça. O acompanhamento do possível cliente, feito por meio de e-mails, visitas, telefonemas, é comum. Até porque é uma questão de encontrar qual é o momento ideal para efetivar a venda. Descobrir o número de contatos necessários para que isso aconteça pode ser muito revelador sobre os processos por trás disso.

8: Taxa de conversão

Não à toa um dos KPIs mais abordados por especialistas.Eles são o principal termômetro de qualidade do setor comercial. Resultado da divisão do número total de vendas pelo número de oportunidades geradas (leads qualificados). Por exemplo, se de 100 leads, a sua equipe extrair 75 vendas de sucesso, isso aponta positivamente para a qualificação destes contatos e para a qualidade da equipe de vendas. Mas assim como os outros, ele não funciona sozinho. Como saber de quem é a culpa ou o mérito? Partindo da taxa de conversão para investigar com base nos outros dados.