Como especializar meu time de vendas

Antes de tudo eu preciso adiantar a você meu caro leitor que esse texto foi escrito pensando em negócios que atuam com vendas complexas ou consultivas.

Feita o disclaimer, vamos lá:

O básico (E o que mais vemos) em toda equipe comercial é o vendedor tocando todo o processo, responsável por buscar novos clientes, marcar reuniões, manter relacionamentos, qualificar, gerar as propostas, enviar e ainda ficar em cima do cliente para poder fechar. É muita coisa não acha? E em vendas complexas isso torna ainda mais perigoso, porque o espaço para erros é pequeno, temos que executar cada uma dessas atividades com maestria, então um vendedor que fosse fazer tudo isso precisaria se preparar para ser bom em todos esses pontos citados (E alguns mais), aumentando o ciclo de ramp-up, o período que um vendedor precisa para entregar o resultado esperado.

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E como posso fazer para evitar isso? Especializar seu time.

O primeiro ponto é entender qual o perfil da sua operação, se você trabalha com empresas muito grandes ou pequenas e médias, qual o ticket médio do seu produto, qual o seu ciclo de venda e também as suas taxas de conversão. Quanto maior o ticket, mais longo o processo e mais complexa a sua venda, mais especialista deve ser o seu time.

Quando pensamos em um feijão com arroz, podemos separar nossa estrutura em 2 ou 3 perfis.

O primeiro é aquele responsável pela prospecção e pré-qualificação:

Caso você trabalhe com canais de aquisição inbound

SDR → Será o responsável por ter o primeiro contato com o lead e fazer a pré-qualificação. A ideia é fazer uma peneira entre todo mundo que entra, para que só avance no funil aqueles que gabaritem os requisitos, sejam eles perfil adequado, orçamento, interlocutor correto ou a dor clara.

Caso o seu negócio seja o outbound

BDR → Se o SDR é responsável pelos leads inbound, o BDR é o contrário, ele é o stalker do mundo das pré-vendas, responsável por fazer a prospecção outbound. Usando todo categoria de cold: cold mail, cold call e cold message — por exemplo, mas não pense que por isso ele terá uma conversão menor que a do SDR. O BDR faz a prospecção ativa, portanto ele pode pré-qualificar muito melhor os leads que tentar realizar uma conexão, alcançando muitas vezes tickets maiores e novos mercados que normalmente não vem através de uma estratégia de inbound.

Ambos esses perfis requerem profissionais com energia e resilientes, eles vão escutar muito não no dia a dia e talvez aquele sim, só vá aparecer nas últimas ligações do dia, por isso essas skills são muito importantes.

Se a sua estrutura ainda for enxuta e trabalhar tanto com canais inbound como outbound você pode criar um misto entre SDR e BDR para fazer às duas funções, lembrando sempre de munir esse colaborador do playbook certo e deixar claro quais são as métricas que ele deve atingir.

Aqui já temos nosso primeiro desafio. Onde temos que entender qual o volume que nossos SDRs e BDRs precisam ter levando em conta nossa taxa de conversão para que possamos atingir nossa meta.

Podemos utilizar um exemplo básico:

Minha meta é R$10000.

Meu ticket médio é R$1000.

Minha taxa conversão de prospecção para qualificação de 5%.

E minha taxa de conversão de qualificação para venda é de 10%.

Se eu preciso fechar 10 vendas, então preciso de no mínimo 100 oportunidades e para chegar nessas 100 oportunidades preciso prospectar 2000 leads. Daí vem o outro ponto, digamos que o seu SDR consegue realizar cerca de 100 atividades por dia, 700 por semana e 2800 por mês. Se precisamos em média realizar 5 atividades para cada lead, vamos precisar realizar 10000 atividades num mês. Nesse caso hipotético você já sabe que sua operação irá precisar de 4 SDRs pelo menos (Em outro momento vamos estudar formas de melhorar essas taxas de conversão)

Qualificado o lead pelos nossos monstrinhos da prospecção entra o papel do Executivo de Vendas que é o nosso player número 2 do feijão com arroz que estamos montando.

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Qual o objetivo do executivo de vendas?

Em poucas palavras o executivo de vendas deve receber a bola do SDR e chutar direto para o fundo da rede. Obvio que quanto mais redonda vier essa bola, mais gols vão sair, mas ainda assim é muito importante que o Executivo de Vendas tenha um ótimo conhecimento técnico do seu produto e do cenário do seu cliente, além de boas bases de negociação e fechamento.

No mundo SaaS, a jornada do Executivo de Vendas seria mais ou menos essa:

→ Realizar uma call de diagnóstico, agendada pelo SDR

→ Demonstrar o produto, abordando as principais dores transparecidas pelo cliente no diagnóstico

→ Montar e enviar a proposta

→ Fechar o negócio

O que eu ganho separando essa minha jornada em duas pessoas ao invés de ter um vendedor que faça o processo todo?

Para responder essa eu vou resgatar o mesmo argumento que utilizei no post em que explicava a diferença de SDR, BDR e LDR: Numa jornada complexa, se um vendedor for responsável pelo processo do início ao fim, ele precisará saber prospectar, qualificar, negociar, fechar, etc. e sabemos que hoje em dia é quase mais fácil encontrar um unicórnio do que encontrar alguém que faça tudo isso muito bem. Então qual é a alternativa? Encontrar pessoas que sejam ótimas em uma (ou duas) dessas fases, atribuindo pessoas focadas para cada uma das etapas, favorecendo suas qualidades em prospecção, qualificação, negociação, e por último, aquela pessoa para bater o martelo e fechar o negócio!

Mas e aí Mateus, com essas duas pessoas o meu time está pronto?

Calma… Em alguns casos sim, separando seu processo nesses dois perfis você já estará na frente de 90%, somando isso a uma jornada clara e uma ferramenta que te ajude a operacionalizar e medir o resultado disso, seu negócio tem tudo para voar. Mas se você quiser dar um passo a mais, temos outros dois perfis que são menos de execução e mais de apoio, para garantir que a engrenagem rode da maneira correta e que todos estejam na mesma página para chegarem no seu objetivo.

O primeiro é o perfil do SalesOps, aquele responsável por analisar os dados e identificar onde estão os gargalos e ruídos do seu processo de vendas, focando em aumentar a produtividade e alinhar os processos com a estratégia. Garantindo que todos façam o seu papel para que os objetivos sejam atingidos.

O segundo é o Sales Enablement, responsável por manter o time comercial sempre afiado e em alto nível, trazendo práticas que vão desde treinamentos até contratação de novos vendedores.

Mas antes de idealizar o mundo perfeito e sair contratando uma legião de gente, sente e identifique onde está o maior gargalo do seu negócio no momento, se o problema está em organizar os processos e fazer com que os vendedores preencham o CRM, por exemplo, talvez faça sentido buscar um profissional de Sales Ops ou encontrar alguém no seu time que possa assumir esse chapéu ou caso você esteja gerando mais leads do que consegue atender, criar uma equipe de prospecção focada apenas em atender e qualificar, pode ser a solução.

Existe algo além que possa ser feito?

Conforme seu processo evoluir, você verá que sim. Um dos casos mais clássicos é iniciar uma segmentação do time ao nível do que cada um irá vender ou quem irão atender.

Posso, por exemplo, separar minha equipe de vendas em células: entre SMB e Enterprise, Produto A ou Produto B e até segmentos como Consultoria ou Tecnologia.

Especializando ainda mais meu processo, muito porque uma venda do produto A para empresas do segmento de Consultoria em um perfil Enterprise, pode ser completamente diferente da venda do produto B para o setor de tecnologia, ou para um perfil de empresa menor. Por consequência a nossa abordagem também pode vir a ser diferente, os conteúdos e os treinamentos que o meu time comercial irá consumir diferirão, os canais de aquisição que eu posso trabalhar idem. Quanto mais eu conhecer do meu cliente, maior a minha vantagem.

O sucesso de toda equipe comercial reside na tríade: processos, pessoas e ferramentas

Sem qualquer uma dessas peças a coisa não anda, não tem jeito. E não se preocupe, sempre vai ter algo para melhorar, o segredo reside justamente em analisar onde estão os gargalos e constantemente aplicar melhorias, engajando e motivando as pessoas, melhorando os processos e entregando as melhores ferramentas. E se você precisar de apoio com qualquer uma dessas frentes, eu e meu time de especialistas estamos a disposição para aproximar você das suas metas, é só clicar aqui!