Com a Black Friday como o último pico de consumo e de vendas do comércio no ano, novembro e dezembro embalados pelas férias são marcados como períodos de relativa baixa para departamentos comerciais que não pertencem a segmentos muito específicos da economia. Aproveitar-se desta época como uma oportunidade de vender é, para a maioria das empresas, um trabalho estratégico.

Para isso, o máximo de informações possíveis são necessárias. Mais além, é preciso se basear em dados de qualidade que possam revelar um caminho a ser seguido para tomar decisões comerciais. É aqui que entra o CRM como ferramenta essencial para coletar estes dados e organizá-los. 

Com um sistema assim é possível sistematizar a jornada dos clientes, identificar pontos fortes e fracos dos processos de venda, categorizar indicadores de produtos, compradores, funcionários, gerência. Gerar relatórios e análises que podem ajudar muito os responsáveis por gerir setores responsáveis por vendas. Isso ao longo do ano todo. Mais ainda em épocas como recessos e festas. Mas por onde começar?

A Eleve separou três conceitos fundamentais para o bom uso de uma ferramenta tão valiosa como é um sistema de CRM. Tanto para épocas específicas como para aplicação no dia a dia de qualquer negócio.

Cultura de CRM

Isso serve tanto para o CRM quanto para a coisa mais básica e rudimentar da empresa como organização das mesas ou horário de almoço ou o que quer que seja. É preciso pensar no CRM – tanto enquanto uma ferramenta de acompanhamento do trabalho do dia a dia quanto enquanto recurso de inteligência estratégica – como parte essencial do negócio. Um software de CRM só funciona bem quando é bem alimentado com as informações necessárias.

Para tanto, é preciso tanto pensar em treinamento de quem usa quanto no entendimento de quem faz parte da empresa de todas as capacidades que o sistema tem. Do vendedor júnior ao CEO, todo mundo precisa ao menos ter ideia da importância dos dados gerados ali e de como eles podem ser benéficos. Resumindo, é importante que a comunicação esteja aberta entre estes estágios de hierarquia. Ouvir a equipe e entender que tipo de dado vai ajudar no trabalho deve ser parte da rotina.

Quando o uso do CRM está inserido na cultura, também fica muito mais fácil alinhar os setores que dependem destas informações. São eles normalmente os departamentos de marketing e o de vendas. Por meio do sistema e dos relatórios gerados ali, uma equipe alimenta a outra de informações que serão essenciais para a criação de estratégia. E falando neles…

Geração de relatórios

Um dos pilares de qualquer programa de CRM, a geração de relatórios é o fruto mais importante do trabalho conjunto de quem opera o sistema e do software por si. É aqui que as informações estarão reunidas, sistematizadas, convertidas em forma de gráficos, tabelas e números que, para olhos treinados, se abrirão como um mapa estratégico a ser seguido.

No caso do CRM da Eleve, por exemplo, o sistema oferece uma gama de relatórios que vão desde a performance comercial (podendo ser filtrado por produtos, equipes ou vendedores) até de comissionamentos. Isso aliado aos painéis com indicadores e gráficos para cada um de seus módulos. Vendas, entregas, suporte e produção do time de SDR. Que no dia a dia agem e podem ser utilizados como relatórios em tempo real.

Grandes números de metadata não são nada, entretanto, sem o uso inteligente deles. Saber operar com relatórios é muitas vezes saber filtrar. Saber tanto da informação necessária quanto daquela que pode ser deixada de lado em determinado momento e para determinado contexto. Com isso, é possível analisar produtos, clientes, fraquezas no processo e até mesmo pensar em campanhas de marketing mais precisas a partir disso.

Objetivos

Quando se pensa em estratégias, produtividade e caminhos que a empresa ou o profissional querem seguir, é sempre importante pensar no destino para essa jornada. Pra onde você tá indo? Por quê? Qual a sua razão de ser, a razão de ser do seu negócio, do seu setor, do seu cargo? 

Pode parecer muito rudimentar pensar nisso, mas é importante ter um norte antes de sair por aí coletando dados a esmo. As metas precisam ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e devem ter um prazo. Esse método é conhecido como SMART porque a palavra é um acrônimo para estes princípios em inglês (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-based).

No caso do CRM, cabe ainda uma dica que vem da ciência de dados na produção de conteúdo: um objetivo é diferente de métrica. Isto é. Seu objetivo não pode ser resumido a um número de indicador como “conversão de novos clientes”. Ele deve ser parte de algo maior que vai agir como foco estratégico e também como algo que deve estar na cabeça de todo mundo da equipe. Por exemplo: “superar os resultados das vendas de fim de ano do ano passado” ou “aumentar a margem de lucro no segmento X”.

Aliás, um dos principais diferenciais do Eleve CRM é justamente a forma como é possível lidar com os planejamentos de venda. No sistema, é possível criar jornadas de venda customizadas por cada tipo de produto. Além de ter dentro do sistema conceitos como valor previsto e valor variável. Fundamentais para uma estratégia comercial inteligente e pouquíssimo utilizados para o tanto que eles podem facilitar a visão do gestor de dados. 

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Em suma, é preciso notar que o departamento comercial ideal não pode mais ser dependente do tal “bom vendedor”. É claro que bons profissionais e com uma gama de habilidades fazem toda a diferença em qualquer empresa, mas num mundo de inteligência, bancos de dados e excesso de informação, um bom sistema de CRM é essencial para não ser deixado para trás no mercado. Mas, mais importante que ter acesso a um, é pensar no seu uso de forma estratégica, criando uma cultura, buscando os dados corretos e aplicando tudo numa estratégia macro.