Um livro bem diferente dos famosos sobre negociação que conhecemos. 

Para quem prefere exemplos práticos, é uma leitura sensacional. Apesar de abranger em boa parte sobre sua vivência como ex-negociador do FBI, o autor Chris Voss busca em cada caso, agregar lições que podemos utilizar em nossas relações cotidianas pessoais e profissionais, tornando o livro um verdadeiro guia de negociação, rapport e persuasão. 

Ele dá muito destaque sobre verbalização e negociar buscando compreender o máximo possível as emoções do outro. Explica que todas as negociações são definidas por uma rede de necessidades e desejos subterrâneos. Onde um bom negociador se prepara para possíveis surpresas e não se prende a suposições. 

Em diversos pontos do livro, ele busca explorar sobre gatilhos de espelhamento, técnicas de rapport e principalmente a importância da escuta ativa, o resultado de tudo isso aplicado chama-se “empatia tática”, quando além de entender as emoções do outro entendemos o que está por trás delas. 

Dicas:

• Não se deve tratar o outro como você quer ser tratado, isso é uma projeção. Do contrário, trate-os da forma como gostariam e precisam, assim chegamos à empatia.
• Identifique a “religião” do interlocutor. Investigar visões de mundo, ir além da mesa de negociação. Entenda o que é importante para ele e o que ele determina como justo e correto.
• Faça contatos pessoais. Preste atenção a comunicação verbal e não verbal em momentos de relaxamento — no começo e no fim das conversas (Sabe aquele papo informal, fora do contexto? Revela minas de ouro).
• Quem controla a conversa, quem fala ou quem escuta? Quem escuta! Quem fala está revelando informações, já quem escuta direciona a conversa para alcançar os próprios objetivos, canalizando a energia daquele que fala para os próprios fins.

Antecipe o NÃO para chegar ao SIM. Uma das coisas que mais me chamou a atenção foi que, ao contrário do que ouvimos sempre sobre que o fundamento de uma negociação é perseguir o SIM, Chris Voss explica que o que devemos buscar, especialmente no início de uma negociação, são os NÃO. O SIM é o objetivo final. 

Estudos sobre psicologia comportamental, concluem que a maioria das pessoas tem dificuldade em dizer NÃO. Por isso é mais fácil lançarem um SIM fictício, como recurso para fugirem de uma situação de desconforto. Por isso é importante verbalizar ao seu interlocutor logo no início da negociação, que ele está seguro para dizer NÃO a qualquer momento, e dessa forma ele revelará aquilo que é mais importante para ele. 

Outro ponto que achei excelente no livro é que ele ressalta o quão necessário é compreendermos os diferentes perfis de interlocutores e identificar o nosso próprio, tornando nossas abordagens muito mais efetivas, além de poder adaptar a forma que falamos e nos expressamos, para gerar valor para a outra pessoa. 

Ele categoriza os interlocutores em 3 perfis e cada um deles dá uma importância diferente ao tempo:

Analistas: tempo = preparação;

Acomodador: tempo = relação;

Assertivos: tempo = dinheiro.

Em resumo: a mensagem foco do livro é que, para melhorar e aprimorar nossa capacidade de comunicação, é fundamental compreender as diversidades de “mundos” e pensamentos, adaptar o nosso discurso ao indivíduo que está ali como ouvinte e estar aberto para uma troca. Para isso, precisamos ter a consciência de que o ser humano não é totalmente racional, as emoções guiam nossos comportamentos e decisões. 

E você? Qual leitura tem para compartilhar?

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Escrito por: Milena Rodrigues — Inside Sales