Um dos grandes desafios dos gestores comerciais é conhecer em que etapa da jornada de vendas cada oportunidade, de cada executivo do seu time, realmente se encontra. Afinal, na jornada do vendedor o gestor precisa saber:

• Onde atuar com prioridade?
• Como auxiliar no processo de fechamento do negócio?
• Onde está parando a negociação?
• Por que alguns executivos não conseguem avançar?
• Por que alguns tem performances muito superiores a outros?

Muitas dessas análises ficam prejudicadas, pois a prática dos vendedores pode ser nociva para a empresa e a gestão. Alguns preferem manter um funil de vendas paralelo ao sistema, por exemplo, registrando-o apenas no momento mais favorável a si.

Por exemplo, essa prática pode maquiar o lead time comercial, aumentando a “performance” de fechamento do vendedor. Isso gera dados de avaliação falsos e muitas vezes, perda de informações de fluxo realmente importantes.

Por isso a importância de fazer uma gestão próxima do processo comercial, criando a jornada do vendedor completa, e incentivando toda a equipe a registrar da mesma forma cada movimento  no sistema. Muitas vezes centralizando a criação das oportunidades, evitando assim a existência de funis paralelos e abordagens duplicadas.

O papel da gestão comercial é conhecer a jornada de cada oportunidade, agir como facilitador, promover melhorias no processo e intensificar as boas práticas comerciais, criando uma forma de avaliação justa e principalmente mais próxima da realidade.

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