Manter o relacionamento com o cliente e conquistar novos é um grande desafio. Principalmente quando sua empresa possui uma jornada de vendas complexa ou consultiva, não é mesmo?

Vendas consultivas e vendas complexas, são em sua essência sinônimas. Via de regra são relacionados àqueles negócios onde o produto ou serviço se adquire com relativo planejamento, racionalidade e fundamentos estratégicos do comprador.

Essa racionalidade no processo de compra, exige do agente vendedor o estabelecimento de um processo muito mais qualificado, minuciosamente pensado, e formalizado através de uma jornada comercial equalizada.

A qualidade de informação, o time-to-market, a profundidade das exposições e reconhecimento de know-how, entre outros fatores, são definitivamente fatores que levam ou não ao sucesso do processo comercial.

Visto que o foco no relacionamento e nas expectativas do cliente, são fundamentais nesse perfil comercial, entendemos que apenas conhecimento sobre o produto e técnicas de vendas, não são suficientes para o fechamento de uma venda de sucesso para a empresa e para o cliente.

Confira algumas dicas de como melhorar sua performance em vendas complexas e consultivas:

Gestão de leads: Invista em conteúdos atrativos para atrair seu público alvo nas mídias sociais e site, mas não se esqueça de criar formas de captar e tratar formalmente a relação com o interessado.

Qualificação e Prospecção: Construa formulários que ajudem a identificar o perfil e as necessidades do seu potencial cliente, avançando à uma qualificação eficaz e posteriormente à venda.

Oportunidades/Negociação: A jornada comercial precisa ser devidamente estruturada com todos os argumentos e insumos necessários para acelerar o processo de negociação, para que a venda seja concretizada com qualidade e rapidez. Propostas e contratos modelos, e a definição de um caminho comprovadamente eficaz, ajuda a equipe comercial ser mais produtiva.

Gestão de entregas: Manter o relacionamento com o cliente durante a etapa de entrega é essencial para superar suas expectativas e principalmente garantir uma entrega dentro do acordado.

Pós-vendas: Um bom relacionamento pós-venda, além de prevenir problemas futuros, torna o cliente um influenciador recomendando a sua empresa.

Desenvolver relacionamentos, é gerar valor e confiança ao cliente; é entender suas expectativas e necessidades; é a venda focada no sucesso do cliente ao contrário de, apenas mais uma venda ganha; é criar parcerias e manter as portas abertas.

A utilização de tecnologias eficientes que proporcionam à empresa segurança na condução dos vários ciclos comerciais, torna-se essencial para garantir melhores resultados.

Uma gestão focada em todas as etapas do relacionamento garante maior atração e fechamento com qualidade para ambas as partes.

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