Não são poucos os desafios da Gestão Comercial na maioria dos negócios, principalmente os ditos de Vendas Complexas (Vendas Consultivas).

Incrementar as vendas, manter a equipe comercial focada, disciplinar o cumprimento da jornada de vendas, conscientizar da importância de registrar os eventos relevantes, entre outros.

O principal desafio é encontrar uma solução que além de apoiar a alta gestão e a gestão comercial, possar entregar para o agente comercial/vendedor valor para o seu dia a dia.

É normal o agente comercial reclamar de todas as ferramentas que ele utiliza. O simples fato de ter que “prestar contas” daquilo que está ou não fazendo causa certo desconforto. É necessário agregar valor ao mesmo, mostrar a importância da jornada comercial definida, usar uma ferramenta que ajude-o nessa jornada. Para isso, deve-se fornecer artefatos que acelerem a sua rotina, em busca do principal objetivo que é VENDER BEM. Isto é, propostas padrões, contratos padrões, e-mails de apresentações, formulários para qualificação, etc.

Paralelamente, mostrar ao agente comercial, que a ferramenta ajuda na organização das atividades. Por exemplo, na consulta a dados legados, no direcionamento em prol das metas, e que permita ao mesmo fazer uma auto-gestão, além é claro de fornecer argumentos para a gestão estratégica e tática.

18 Situações que ocorrem que o ELEVE colabora na Gestão Comercial

Podemos dizer que 9 entre 10 empresas que usam algum CRM sofrem com a falta de utilização correta dos sistemas. Nesse sentido apresentamos algumas dicas que podem fazer a diferença:

1. Escolha um CRM adequado ao perfil de vendas de sua empresa (Vendas Consultivas/Complexas necessitam um CRM mais especialista);
2. Configure ao máximo a jornada comercial dentro do Sistema, para que a equipe comercial possa ter um Guia de orientação de ações otimizado;
3. Parametrize os principais artefatos comerciais no sistema, como modelos de comunicação por e-mail, apresentações, modelos de propostas e contratos, agilizando assim o trabalho da equipe comercial;
4. Condicione parte da remuneração variável, ao bom e correto uso do sistema;
5. Escalone o uso do sistema, não deixe ações como inclusão de empresas/contas para que os agentes comerciais o façam a qualquer sorte. Direcione esses registros para áreas de apoio (inteligência ou assistente). Concentre as ações comerciais nos mercados alvo da empresa e não dos vendedores. Assim, a Gestão Comercial deve ser a responsável por definir os Suspects Alvo, e direcionar para a força comercial quem e como devem ser “atacados” esses alvos.
6. Faça uma gestão recorrente dos indicadores comerciais, com eventos regulares de acompanhamento do funil comercial. Gestão da qualidade dos dados inseridos, usando exclusivamente o sistema como fonte de consultas. Tudo o que foi abastecido deve ser o suficiente para a análise do status atual e a projeção dos status futuros. Se não for, ou a ferramenta não entrega o que é necessário ou a equipe não está engajada na população dos dados. E isso ficará claro a cada reunião.

Portanto, lembre-se: o que não se mede, não se gerencia!

Marciel de Amorim
Gestor e Consultor

Conheça o ELEVE!