Em um mercado cada vez mais competitivo, muitas vezes o gestor de uma empresa se pergunta qual a melhor metodologia de vendas para seu negócio. Para crescer, independentemente de que porte ou atuação seja o negócio, é essencial definir a estratégia e metodologia de vendas.

Adotando técnicas aplicadas e específicas em venda consultiva, é possível fazer evoluir o processo de vendas para resultados previsíveis, mensuráveis e escaláveis.

Metodologias comerciais: o que significam

Existem diferentes processos de venda, depende do produto e do perfil de mercado: vendas em escala, varejo simples e complexas.

E é preciso que cada empresa identifique como se dá seu processo de vendas para que faça a aplicação da metodologia comercial mais adequada. Cada uma tem suas próprias características:

1. As vendas em escala são feitas para pessoas jurídicas, como lojas, comércios e indústrias, em grandes quantidades. Normalmente os preços são mais baixos, por conta do volume e ganho de escala.

2. As do varejo simples são feitas diretamente ao consumidor, que entra numa loja de rua ou de shopping, ou em um supermercado, já com interesse em produtos específicos. As técnicas usadas neste tipo são mais simples.

3. Já as vendas complexas exigem vários processos e metodologias para que funcionem. O produto é mais sofisticado e tende a ter maior valor agregado. Neste processo, o vendedor precisa assumir um papel mais consultivo e deve não somente conhecer bem as dores do cliente, mas principalmente ser expert na solução que vende.

Metodologias comerciais: porque aplicar

Confira a seguir alguns fatores que comprovam a importância e as vantagens de se implantar uma metodologia de vendas de acordo com cada tipo de negócio.

Melhor previsibilidade: usar corretamente as metodologias comerciais ajuda a prever melhor os resultados de vendas previstas para o período, facilitando o gerenciamento financeiro. São grandes aliadas de empresas que buscam equilíbrio de caixa, crescimento sustentável e segurança no planejamento.

Mais eficácia: As metodologias comerciais aumentam o nível de qualificação de oportunidades e melhoram os índices de conversão. Isso se reflete num time mais focado e produtivo e na criação de mais oportunidades de venda para a equipe.

Atuação padronizada e informações mais confiáveis: Definir padrões de atuação comercial estabelece critérios únicos para avaliar o time de vendas. Não somente pelos resultados, mas também pela consistência de atuação, antecipando possíveis problemas. Além de produzirem informações mais precisas sobre a venda.

Redução da taxa de churn: Compreender a necessidade do cliente é o que permite uma venda voltada à resolução eficaz de problemas. Aplicando métodos escaláveis e analíticos de vendas, é maior a chance de satisfazer as demandas apresentadas e, assim, reduzir a possibilidade de churn (taxa de rotatividade ou evasão de clientes).

Identificação de gargalos no processo de vendas: Uma metodologia de vendas definirá os principais KPIs (Key Performance Indicators). Estes serão analisados pela gerência, a fim de identificar as lacunas no funil de vendas mais rapidamente.

Alinhamento com o perfil do cliente ideal: A mudança no comportamento do cliente exige adaptação aos novos perfis de compra. Aplicar técnicas que potencializem as conversões implica a definição da melhor metodologia para o seu segmento e do seu potencial cliente.

Entendendo a jornada de vendas para aumentar os resultados

Aliada a aplicação das metodologias comerciais está o entendimento da jornada de vendas. Sua jornada de vendas vai evoluir simultaneamente à jornada do cliente. Ou seja, o caminho percorrido, desde a primeira interação com a sua empresa até o fechamento do negócio. Por isso, ao otimizar cada etapa do seu processo de vendas, a jornada de compra do cliente é aplicada para criar uma estratégia de vendas infalível.

Estas estratégias podem ser tanto de marketing quanto de vendas, porque é fundamental alinhar as duas equipes, visando ao crescimento da produtividade e a conquista de novos clientes. Principalmente para empresas que buscam visibilidade no ambiente digital, onde o consumidor está cada vez mais antenado.

Ah, tem algumas dicas para estruturar a jornada de vendas aqui

Sua empresa trabalha com vendas complexas?

Se a sua empresa trabalha com vendas complexas, você precisa, mais do que nunca, organizar seu processo comercial e buscar a metodologia de vendas correta. As vendas complexas exigem abordagem consultiva, já que a tomada de decisão pelo comprador tende a ter desdobramentos que podem alterar os rumos da negociação.

Os processos de vendas obedecem a etapas ordenadas por um cronograma que envolve desde a atração do cliente até o fechamento da venda, incluindo o pós-venda. Não há um número definido de etapas ou mesmo regras estabelecidas para cada uma das fases do processo de vendas.

Isso pode variar de acordo com o ramo de atividade, porte, mercado em que você atua, produto ou serviço ofertado pela sua empresa, entre outros fatores.

Para implantar etapas bem definidas para sua equipe de vendas é necessário escolher a melhor metodologia. Entre as mais usadas está a SPIN Selling. Esta estabelece a melhor maneira de conduzir uma abordagem com um potencial cliente. Sua base está em descobrir as dores do seu cliente e mostrar o valor de sua solução.

De forma geral, podemos definir um modelo de vendas complexas em seis etapas:

1. Prospecção. É quando o vendedor ou o time de marketing procura identificar potenciais clientes para seu negócio. Deve ser buscado aqui o máximo possível de informações sobre quem será abordado.

2. Qualificação. Aqui seu time tenta entender se um potencial cliente quer, pode ou precisa da sua solução para então partir para um contato com o prospect. Aqui é possível decidir se o mesmo deve ser incluído em seu funil de vendas com possibilidades reais de conversão.

3. Apresentação da proposta. Este é o momento para demonstrar como sua solução pode ajudar o cliente a superar o desafio que apresentou. Também é hora para estreitar o relacionamento, concentrando-se em fazer as perguntas certas para conhecê-lo melhor.

4. Negociação. Nesta etapa, é preciso firmeza e controle para manter um bom relacionamento, confiando no valor da sua solução.

5. Fechamento ou conversão. Fechamento não é apenas recolher a assinatura do cliente em um contrato e sair comemorando. É também o momento de alinhar expectativas para retificar, de acordo com a proposta, o que será entregue.

6. Pós-vendas. Após o fechamento, vem a etapa em que sua empresa deve mostrar a que veio e fazer uma imersão nos processos do cliente para entregar o prometido. Você precisa fortalecer suas estratégias de Customer Success para fidelizá-lo.

Ter metodologia de vendas bem estruturada pode fazer toda a diferença no seu negócio. Invista em ferramentas, processos e técnicas para aumentar a eficiência da atuação do time de vendas e melhorar seus números.

E não se esqueça de escolher a tecnologia como aliada para manter a gestão do relacionamento em mercados de vendas complexas a todo vapor!