Que o alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas é fundamental para o sucesso de empresas B2B, a gente sabe né? Ainda assim, é tão comum existir um atrito entre esses dois mundos, apesar de terem o mesmo objetivo: gerar clientes e receita para a empresa.

Acontece que Marketing e Vendas tem métricas e percepções de sucesso diferentes. Enquanto o Marketing se preocupa em trazer o maior número de leads qualificados (que estão de acordo com a estratégia e perfil ideal de cliente), o comercial precisa de leads o mais próximo possível da decisão de compra, para facilitar a condução deste prospect em cliente e atingir suas metas. Quando essas duas áreas trabalham juntas, as chances de gerar mais oportunidades de negócios e aumentar as vendas são significativamente maiores.

Essa sinergia na relação entre marketing e vendas, garante que a empresa compreenda muito melhor o comportamento e necessidades dos clientes e assim possa aprimorar seu processo de atendimento, em todas as fases da jornada de compra.

Nesse ponto, vemos que essa falta de alinhamento ocorre principalmente por não existir um SLA (Service Level Agreement) sólido e efetivo entre os dois setores. Quando as estratégias andam separadas, não existe um parâmetro claro entre quantidade e qualidade, ou de quando um lead deve ser passado para venda, gerando um cenário de metas comerciais incerto e captura de leads com baixo potencial de compra.

Quando pensamos em construir um SLA entre Marketing e Vendas, algumas etapas são importantes:

• Definir os objetivos de ambas as equipes: Marketing e Vendas precisam estar alinhados em relação aos objetivos e metas da empresa, para trabalharem juntos em direção a alcançá-los.

• Estabelecer métricas e indicadores de desempenho: definir métricas e indicadores que sejam relevantes para ambas as equipes, designar responsabilidades e prazos para entrega de tarefas que possam ser medidos e acompanhados ao longo do tempo.

• Manter um processo de comunicação efetivo: é fundamental que a comunicação entre Marketing e Vendas seja clara, sem ruídos ou fricções para que ambas possam se manter informadas sobre as ações e resultados.

• Identificar o seu Perfil de Cliente de Ideal: A colaboração do time de CS é uma excelente prática. Estudar as personas dentro do processo e entender o que é um lead qualificado para vendas e quais são os perfis que engajam melhor.

• Realizar reuniões regulares entre as equipes para discutir os resultados e ajustar a estratégia, se necessário. Tendo as informações centralizadas no CRM, fica mais fácil analisar esses dados, além de contar com a percepção de quem está atuando em cada ponta do atendimento.

• Acompanhar o volume de MQLs gerados e definir metas específicas para cada uma das fontes de marketing.

Por falar nisso, existem alguns conceitos que devem estar bem compreendidos na sua operação, quando pensar nesse assunto. São essas 3 siglas: MQL, SQL e SAL, termos usados no processo de Marketing e Vendas para categorizar leads com base em seu nível de interesse e prontidão para comprar um produto ou serviço.

• MQL (Marketing Qualified Lead) ou Lead Qualificado pelo Marketing, é o lead que teve uma alta interação nos conteúdos distribuídos pelo Marketing, já conhece o que sua empresa faz e está começando a ter alguma consideração de necessidade e problema que a sua empresa pode resolver. Esse lead tende a ser uma oportunidade muito em breve, por isso dentro do funil do Marketing, ele já passa a receber materiais mais densos e uma abordagem mais direcionada a sua solução.

• SQL (Sales Qualified Lead) ou Lead Qualificado pela Venda, é o lead qualificado pela equipe de comercial como pronto para ser abordado. É a evolução ideal do MQL chegando mais próximo do momento de compra, pois ele já conhece a sua empresa e entende que você tem uma solução para o problema que ele possui.

• SAL significa Sales Accepted Lead, que é um lead aceito pela equipe de vendas como um cliente em potencial. O SAL geralmente é um lead que já foi qualificado como SQL, mas ainda precisa passar por algumas etapas adicionais antes de se tornar um cliente.

Compreender esse fluxo e a passagem de bastão que ocorre nesse processo, pode te ajudar a definir critérios claros para a qualificação dos leads e estabelecer uma linguagem comum entre as duas equipes.

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De acordo com uma pesquisa da Salesforce empresas que têm as duas áreas conectadas em uma única plataforma de CRM podem ter um aumento de 36% na taxa de conversão de leads em oportunidades de vendas.

Salesforce Report

Imagine o Marketing podendo acessar informações sobre leads e oportunidades de vendas em tempo real, conseguindo criar campanhas mais eficazes e direcionadas, garantindo que o conteúdo produzido esteja atendendo as necessidades dos leads e clientes.

E do outro lado, o Comercial pode acompanhar o histórico de satisfação e comportamento do lead com as ações do Marketing, ser informado sobre os canais que mais convertem, temperatura dos leads transferidos para a sua carteira, conteúdos baixados e e-mails em que clicaram, e com isso podendo identificar gargalos no funil, implicar em ajustes no Playbook e personalizar melhor suas abordagens de vendas.

Claro que eu não poderia deixar de trazer como o EleveCRM te ajuda nesse processo

Dentro do produto e empresa EleveCRM, um dos principais objetivos é conectar operações de áreas que envolvem relacionamento e centralizar informações para oferecer uma visão única do cliente. Para isso as ferramentas de Vendas e Marketing são essenciais.

• A jornada de relacionamento no Eleve segue alguns pontos importantes. O primeiro são as origens que geram leads e oportunidades, conectando o Eleve ao seu site, ou utilizando nossas soluções de Landing Page, WhatsApp ou Chat. Você gera demandas a partir dos mais diversos canais, categorizando por evento e mais que isso, podendo escolher se aquele lead gerado é direcionado ou não ao time de pré-vendas e a qual pré-vendedor você deseja aloca-lo.

• Usando as ferramentas de e-mail Marketing, ligação e WhatsApp você consegue nutrir, prospectar e converter esse lead, acrescentando novas informações como suas ofertas de interesse, empresas relacionadas e formulários de qualificação que você mesmo pode montar, gerando enfim uma oportunidade de venda. Ah, e todo o histórico é mantido, o vendedor que assumir essa oportunidade terá toda a visão das interações feitas previamente assim como os formulários de qualificação já preenchidos, tirando o máximo proveito dos dados para tornar a experiência do cliente mais personalizada e aumentar as chances de conversão em venda.

• Por conta das interações em tempo real, os leads descartados ou ainda “imaturos” são redirecionados ao Marketing para seguirem por um processo de nutrição via campanhas de e-mail Marketing ou de mensagens no WhatsApp, podendo ser resgatados assim que uma nova conversão quente ocorrer.

• Com os processos integrados, a visão do seu ciclo de vendas e do esforço para o fechamento de uma conta se torna mais assertivo. Além disso, no Painel de Produção você pode visualizar quantas ações seu time comercial realiza em relação às oportunidades geradas e as vendas concretizadas, podendo comparar entre recursos, canais e tomar melhores decisões para o seu negócio.

Quem não quer ser mais eficiente, garantindo uma experiência memorável para o cliente?

Quando analisar CRM, pense que a ferramenta ideal é aquela que te ajuda a transformar dados em insights e prospects em clientes, entregando uma visão macro da jornada.