Feito por: Milena Rodrigues – Inside Sales

Dando sequência a nossa indicação de livros, o escolhido da vez é o Manual de Persuasão do FBI, best-seller do autor Jack Schafer, ex-agente especial do Programa de Análise Comportamental do FBI.

Sem dúvidas, essa deveria ser uma leitura obrigatória em todo Playbook de Vendas e nesse post vou te contar porque:

Contendo diversas dicas e técnicas desenvolvidas pela agência, dou o destaque para uma delas (Fórmula da Amizade), que pode apoiar em um dos principais desafios da prospecção outbound – agregar valor para despertar interesse.

A Fórmula da Amizade, é uma ferramenta que explica como relações são formadas e mantidas através do contato entre duas pessoas. Amizade = proximidade + frequência + duração + intensidade. Ao aplicá-la na estratégia comercial, é possível melhorar as interações com os clientes e ajudar a construir relações de confiança e rapport.

A explicação é simples: se a pessoa entende que você tem algo a agregar ou consegue resolver um problema dela, poderá ser influenciada por você mais facilmente.

“Se quer fazer amigos, é responsabilidade sua estabelecer uma conexão, e depois, se quiser continuar além de um breve encontro, precisa reforçar essa ligação para expandir a amizade numa relação de longo prazo.”

Proximidade:

Sabe aquele ditado “quem não é visto não é lembrado”? Tem total valor aqui.

Proximidade corresponde à sua exposição a pessoa a qual você pretende se comunicar, ao longo do tempo.

Estar perto do seu interlocutor é um fator-chave para que ele se acostume com a sua presença e comece a formar uma opinião sobre você. Jack sinaliza que é extremamente necessário que a abordagem ocorra em um ambiente que não represente nenhuma ameaça ao indivíduo, caso contrário, pode se sentir desconfortável, e se fechar, sabotando assim suas chances de sucesso.

“A proximidade condiciona seu alvo a gostar de você e promove atração mutua. Pessoas que compartilham o mesmo espaço físico são mais propensas a se tornarem mutuamente atraídas, mesmo quando não há troca de palavras.”

O segredo é criar gradualmente uma conexão, sem parecer intrusivo e evitar pegar o lead num momento caótico do dia. Um bom exemplo é medir os melhores horários para suas abordagens, seja por ligação ou e-mail.

Usar o LinkedIn é um excelente recurso para se ter uma percepção desses momentos, criar um entendimento sobre a pessoa, iniciar network, encontrar similaridades de ideias e interesses em comum para gerar uma aproximação com mais qualidade.

Frequência e Duração

Encontrando o melhor ambiente para se aproximar, a frequência e duração andam de mãos dadas porque se referem ao contato. A frequência é a quantidade de contatos e interações, e a duração é o tempo e espaço entre elas. Quanto mais você gosta de alguém, mais você quer vê-lo e passar mais tempo com ele, certo? Quanto mais tempo vocês passam juntos, mais influência vocês têm um sobre o outro.

O seu interlocutor precisa ansiar pelo próximo encontro com você, então estará sempre aberto às suas sugestões. Se pensarmos em processo, vemos o quanto uma cadência de atividades bem estruturada é importante para o sucesso da prospecção.

Práticas que fazem diferença:

Identificar interesses comuns: encontre algo que você e o indivíduo têm em comum, como um hobby ou desafios da área de atuação, e comece a falar sobre isso para estabelecer uma conexão.

Expressar empatia: mostre que você se importa e compartilha da mesma perspectiva, expressando simpatia e compreensão.

Oferecer ajuda: Incluir comunicações oferecendo ajuda para resolver um problema ou atender uma necessidade, facilita a construção de uma relação de confiança e a encontrar soluções mutuamente benéficas.

Assim como a proximidade, a frequência e duração também devem ser determinadas gradualmente. Ou seja, você começa com contatos pequenos e rápidos que se tornam mais frequentes e duradouros com o tempo, alinhando com o próximo fator, a Intensidade.

Intensidade:

A Intensidade é a continuidade do relacionamento. Nesse ponto, a persistência e flexibilidade é o segredo.

Nossa mente está constantemente alerta para reconhecer situações desconfortáveis e tudo o que é novo, naturalmente proporciona esse desconforto. Diante de uma pessoa ou situação inusitada, nosso cérebro tende de associar a novidade como uma ameaça e o primeiro instinto é tentar eliminá-la ou ignorar tudo relacionado a ela. Não é essa percepção que você deseja que seus leads tenham em sua abordagem, certo?

Um ponto interessante é que, sempre que algo novo desperta algum tipo de curiosidade, não estamos apenas tentando entender a novidade em si, mas como ela nos afeta – ou melhor, o que podemos aproveitar dela. Essa é virada de chave, construída com a Intensidade.

Continuando a se comunicar com o cliente aplicando os insights anteriores, adaptando a abordagem com estímulos verbais e não verbais, identificando como seu cliente preferencialmente se comunica, fica fácil garantir que ele entenda completamente todas as informações, crie um vínculo de confiança, evitando objeções ou expectativas equivocadas.

Conclusão:

Em resumo, a Fórmula da Amizade é basicamente o mapa para uma prospecção consultiva. A proximidade é preparar o terreno para a primeira abordagem, que precisa ser feita da forma mais tranquila e natural possível.

Frequência e duração criam uma programação de contatos, a famosa cadência. Já a intensidade é a qualificação, usando a curiosidade do lead para descobrir o que ele deseja e entregando a melhor solução para sua necessidade.

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