Pode até parecer apenas uma questão de semântica, mas para que possamos realmente tratar a jornada de relacionamento com nossos públicos-alvo, é importante termos a devida referência e colocarmos cada termo em seu devido lugar.

Gosto de “brincar” com as palavras quando o assunto é a correta colocação desses termos, usados muitas vezes sem critério por muitos profissionais.

O que eu vejo de gente chamar de CLIENTE quem é apenas PROSPECT, chamar de PROSPECT aquele que é apenas um SUSPECT, e chamar tudo e qualquer um de LEAD!

Bem, o termo em inglês lead refere-se àquele que “lidera”, que conduz a relação. Ou seja, é o ente que chega até você. Por isso, usamos o termo LEAD para todos os interessados naquilo que ofereço e que interagem com você em qualquer meio de captação (um site, uma landing page, um chat, por telefone, numa pesquisa, num evento etc.).

Já o SUSPECT é a entidade (pessoa física ou jurídica) que eu “suspeito” possa ser meu potencial cliente; é aquele que eu projeto dentro das minhas ações de marketing, podendo transformá-lo em suspect-alvo.

E o PROSPECT é a entidade que eu suspeitava pudesse ser meu cliente e que eu iniciei uma abordagem comercial direta, trabalhando a “perspectiva” de transformá-lo em CLIENTE.

Entenda as diferenças entre Suspect, Prospect, Lead e Cliente

Os termos Suspect, Prospect, Lead e Cliente são usados para definir diferentes tipos de contato, mas muita gente ainda confunde o significado de cada um. 

Para organizar o funil e tornar o processo de vendas mais eficiente, é essencial entender cada conceito separadamente antes de conectar todos no mesmo fluxo

Antes de falarmos sobre a importância da definição do Suspect Alvo, vamos conceituar alguns termos amplamente usados quando falamos em Funil de Vendas: 

• SUSPECT → Empresas ou pessoas que possuem o perfil básico para uma determinada ação comercial. 

• PROSPECT → Empresa ou pessoa que já está participando do processo comercial; é o suspect já qualificado, que agora está sendo trabalhado na venda. 

• LEAD → Termo que define quem está à frente do processo de interesse. É alguém que demonstrou interesse em algo que você oferece. O lead pode ter qualificações diferentes nos diversos estágios da jornada de vendas. 

Dessa forma, chegamos a uma definição importante no processo comercial: o Suspect Alvo — ou seja, aquele perfil de contato que sua equipe quer alcançar de forma estratégica, antes mesmo de iniciar qualquer tipo de abordagem. 

🔹 Suspect — o contato que pode ser uma oportunidade 

O Suspect é o primeiro nível de relacionamento comercial. 
Ele representa pessoas ou empresas que ainda não conhecem sua marca, mas que possuem o perfil ideal para se tornarem clientes no futuro. 

O suspect não demonstrou interesse, não interagiu e nem foi abordado. 
Ele é apenas um potencial contato, mapeado com base em dados como segmento, porte, localização ou perfil decisor. 

Exemplo prático: 
Você identifica uma lista de empresas B2B que vendem para outras empresas e precisam organizar seus processos comerciais.

Essas empresas ainda não conhecem sua solução, mas se encaixam perfeitamente no perfil de cliente ideal.

São, portanto, suspects, contatos potenciais, que ainda não foram abordados nem demonstraram interesse, mas podem vir a se tornar leads no futuro.

👉 Suspect é o contato potencial, ainda sem qualquer tipo de interação com a marca. 

🔹 Prospect — o contato que está sendo abordado 

O prospect é o contato que está sendo trabalhado comercialmente e já demonstrou algum nível de interesse ou abertura para conversar.
A equipe de vendas está em contato ativo (por e-mail, ligação, reunião etc.), avaliando se há potencial real de fechamento.

Exemplo prático: 
Uma empresa de software envia um e-mail para o gerente comercial de uma indústria, apresentando sua solução para melhorar o acompanhamento das metas da equipe de vendas.

Quando o gerente responde, agenda uma conversa ou demonstra curiosidade sobre como o sistema funciona, ele passa a ser um prospect, pois já existe um diálogo e uma possibilidade real de negócio. 

Enquanto o gerente ainda não respondeu, ele é apenas um contato em fase de prospecção, a empresa está tentando entender se há interesse e potencial.

👉 Prospect é o contato que está sendo trabalhado comercialmente e já demonstrou algum nível de interesse ou abertura para fechamento de contrato.

🔹 Lead — o contato que demonstrou interesse 

O Lead é o contato interessado. 
Ele pode ter vindo de várias origens, campanhas de marketing, site, indicação, redes sociais, entre outros, sem necessariamente passar pelas etapas de suspect ou prospect. 

O lead já demonstrou algum tipo de interesse, como baixar um material, preencher um formulário, pedir uma demonstração ou responder uma mensagem. 
A partir daqui, é papel do time comercial qualificar o lead, entendendo se ele realmente tem potencial para se tornar cliente. 

Exemplo prático: 
Qualquer pessoa que fornece seus dados e demonstra interesse genuíno em saber mais sobre um produto ou serviço passa a ser um lead, o primeiro passo antes de se tornar um prospect ou uma oportunidade.

👉 Lead é o contato interessado, que já interagiu de alguma forma com a marca. 

🔹 Cliente — o relacionamento consolidado 

O Cliente é o contato que avançou no processo comercial e concretizou a compra. 
Aqui o relacionamento deixa de ser de prospecção e passa a ser de atendimento, suporte e fidelização. 

O foco agora é garantir bons resultados, fortalecer o vínculo com a marca e criar novas oportunidades de negócio, como upsell, cross-sell e indicações. 

Exemplo prático: 
Fechou o contrato e começou a usar o sistema ou comprou seu produto.
Agora ela é uma Cliente ativa e deve ser acompanhada com atenção para manter o sucesso da parceria. 

👉 Cliente é o contato convertido, com relacionamento ativo e contínuo. 

Como esses conceitos se conectam 

Agora que você conhece cada conceito individualmente, é mais fácil entender como eles se ligam dentro de um processo comercial: 

O Suspect é identificado como um potencial cliente, mesmo sem interação. 
Quando você inicia uma abordagem direta, ele se torna Prospect. 
O interlocutor/contato nesse processo que demonstrar interesse real, passa a ser Lead. 
E quando efetiva a compra, torna-se Cliente. 

Organize tudo com o EleveCRM 

Com o EleveCRM, você pode acompanhar essas etapas de forma visual e intuitiva. 
Assim, sua equipe comercial sabe exatamente em que fase cada contato está e qual ação tomar a seguir, seja identificar suspects, prospectar, qualificar leads ou fidelizar clientes. 

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