Um dos grandes desafios dos gestores comerciais é conhecer em que etapa da jornada de vendas cada oportunidade, de cada executivo do seu time, realmente se encontra. Afinal, na jornada do vendedor o gestor precisa saber: Onde atuar com prioridade? Como auxiliar no processo de fechamento do negócio? Onde está parando a negociação? Por que […]
Em um outro post eu descrevi minhas ideias sobre a importância do processo de entrega num fluxo de vendas de negócios complexos intitulado “A boa entrega é a garantia da próxima venda!“. Essa preocupação com a entrega, vem ao encontro do que na prática toda a cultura do Customer Success prega. Ou seja, não adianta apenas […]
Em primeiro lugar, sempre digo para minhas equipes que tão ou mais importante que realizar uma boa venda, é fazer uma BOA ENTREGA. Alguns vendedores podem discordar, achando que para uma equipe comercial o que interessa é FOCO NAS VENDAS. Duvido que os clientes destes discordem! Se sua empresa possui um produto ou serviço complexo, que […]
Vendas Complexas ou Vendas de Ciclo longos, normalmente são sinônimos. São em sua maioria processos comerciais cujo produto ou serviço possui diversos requisitos para aquisição, onde dificilmente o comprador o faz pela emoção ou apenas baseado em atributos da marca. As vendas complexas, podem durar meses e até anos, possuem um custo de aquisição alto […]
