Sou a favor da simplificação, sempre fui prático e tentei sempre ver as coisas pelo lado mais simples de realizar. Porém, existem atividades que a tentativa de simplificar durante a execução, pode gerar grande dor de cabeça, perdas irreparáveis e até uma tragédia.

As atividades ditas complexas nos dão centenas de exemplos de procedimentos que precisam ser cumpridos à risca, caso contrário um “desastre” pode acontecer. Não quer dizer com isso que não podemos estudar formas melhores de executar. Mas isso precisa ser devidamente estudado e uma nova metodologia definida e aprovada.

Um procedimento de pouso e decolagem por exemplo. Difícil imaginar algo mais complexo não é mesmo? Não há como o piloto na hora da aproximação para pouso, inventar um novo método que não foi devidamente testado. Se isso acontecer, é certo que o mesmo irá correr grande risco.

Da mesma forma um engenheiro civil no desenvolvimento de um projeto de um edifício. Um médico em uma cirurgia de coração. Um piloto de fórmula na condução de seus carros. Enfim, são muitos exemplos que podemos e devemos evoluir, mas na prática deve-se seguir os procedimentos que irão dar segurança ao processo.

SIMILARIDADE COM VENDAS COMPLEXAS

painel_negociacaoNas Vendas Complexas temos, guardada as devidas proporções, um cenário parecido. Ou seja, o vendedor não pode sair inventando uma forma de vender o projeto/produto na hora do atendimento. Não pode dizer que para essa empresa, eu não preciso usar àquele formulário de qualificação, simplesmente porque ele acha que já conhece a empresa ou por querer simplificar o processo comercial.
A jornada comercial para conferir segurança precisa ser cumprida a risca. Ou aquele drag and drop na oportunidade mudando de estágio de funil pode acabar em uma “tragédia”, tanto para a venda tão necessária para cumprir a meta, quanto para o gestor, que fica como biruta em meio a tempestade, não sabendo que lado está o vento soprando!

Marciel de Amorim | Especialista em Vendas Complexas